Воронка это: Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

Содержание

что это такое, анализ, этапы

Время чтения: 5 мин.  Нет времени читать?

Содержание статьи


Дочитайте материал до конца, и вы будете знать:

  • 1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю;
  • 2. Как и зачем проводить анализ воронки;
  • 3. Какие существуют этапы воронки продаж;
  • 4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж.

1. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами. Она отражает весь цикл продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая заключением сделки. С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается, поэтому на выходе число заключенных сделок гораздо меньше, чем количество сделанных менеджером звонков.

К содержанию

2. Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью мы можем определить на каких этапах больше всего отсеивается потенциальных клиентов, значит там есть проблемы, значит мы должны предпринять действия по их удалению.

Разработка и настройка воронки продаж входит в нашу базовую услугу по созданию системы продаж. Мы подберем для вас лучшие инструменты для системного управления продажами и научим персонал их рационально использовать!

Приведу простой пример:
Часто бывает, что менеджер, сделавший 100 звонков и выставивший 10 коммерческих предложений, заключил 0 контрактов. Здесь уже есть место для анализа и определения слабых мест воронки. Во-первых, почему из 100 звонков всего 10 коммерческих предложений? Нужно работать над мотивацией клиента получить коммерческое предложение? Или ленивый менеджер забыл выставить это самое коммерческое предложение клиенту? Тут уже есть поле для анализа. Во-вторых, почему из 10 КП ни одно не стрельнуло? Может быть, КП было плохим? Или менеджер не дожал клиента? А если ситуация будет выглядеть немного по-другому? 100 звонков, 90 КП и 0 продаж, на что нам нужно обратить внимание?

Здесь мы анализировали только 3 этапа продаж, в реальной жизни их больше, но данный пример отлично отражает саму суть использования воронки для анализа эффективности продаж.

К моему огромному сожалению, причины провала менеджеров или всего отдела анализируются постфактум, когда в компании наступил застой продаж, и тогда ищутся виновные и принимаются меры. А воронка продаж — это инструмент, который позволяет предпринять что-либо тогда, когда этот застой еще не наступил, а только приближается.

К содержанию

3. Как анализировать воронку продаж?

Чтобы проанализировать воронку продаж необходимы данные для сравнения. Просто данные сами по себе нам ничего не скажут, так как воронки продаж для разных рынков, компаний и даже менеджеров могут быть разными.
Какие показатели мы можем сравнивать?

  • 1. Воронки продаж в разные периоды.
  • 2. Воронки продаж по разным менеджерам.
  • 3. Конверсию по этапам у разных менеджеров в разные периоды.

Сравнивая воронку продаж у одного менеджера за разные периоды, мы понимаем, улучшаются у него показатели работы или нет. Сравнивая показатели конверсии по различным этапам, мы понимаем оптимальную конверсию по каждому этапу. Имея данные за предыдущие периоды, мы можем прогнозировать продажи в этом периоде.

Простой пример анализа воронки продаж:
Если в прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, выставил 30 КП и заключил 5 контрактов, с натяжкой выполнив план, а в этом месяце он сделал 20 звонков, выставил 2 КП и говорит, что заключит 10 контрактов. Может такое быть? Нет? А вот и может, это стрельнут 20 КП с прошлого месяца. Но даже если они выстрелят — обнадеживаться нельзя. Что произойдет в следующем месяце? Правильно, стрельнут максимум 2 контракта с этого месяца, и будет провал. Поэтому воронка продаж — это, не только инструмент понимания слабых этапов продаж у менеджера, а и еще и инструмент управления продажами. Если руководитель видит, что менеджеры стали меньше звонить, повод задуматься о расширении верхнего этапа воронки продаж, не дожидаясь окончания месяца. Если видит, что много контрактов зависло на этапе выставленных КП, нужно понять, чем условия, выставленные клиентам, их не устраивают? Может цены не те? Может условия устарели? Может менеджеры разленились и ждут, когда клиенты сами откликнутся на их предложение? Для того, чтобы воронка продаж давала более точный ответ и нужны более мелкие этапы воронки продаж. По нашему опыту оптимально в воронке 7-12 этапов. Меньше — сложнее искать узкие места воронки, больше — сложнее вести учет менеджеру, хотя бывают и исключения.

К содержанию

4. Этапы воронки продаж

Приведу пример простейшей укороченной воронки продаж для менеджера, который совершает холодные звонки и итогом его работы является назначенная встреча. Это двухэтапная модель продаж, и это воронка для первого этапа.

1. Клиент занесен в базу – менеджер залез в интернет, нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
2. Определен ЛПР – менеджер совершил звонок и узнал ФИО и должность лица, принимающего решение.
3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с лицом, принимающим решение, установил с ним контакт и узнал интересующую нас информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
4. Запланирована встреча – ЛПР предварительно согласен на встречу, но ему необходимо почитать о нас, съездить в отпуск, закрыть месяц или еще сотня причин, по которым встреча не может произойти именно сейчас.
5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи мы дозвонились и получили от него подтверждение, что встреча состоится именно завтра и он о ней помнит. Это конечно не гарантирует, что ЛПР действительно помнит о встрече; встреча, запланированная две недели назад, состоится с вероятностью не более 20%.

6. Встреча проведена – встреча с ЛПРом состоялась.
Это перечислены этапы, которые должен пройти менеджер, чтобы назначить встречу. Воронка продаж не строго последовательна. То есть менеджер может из этапа «Клиент занесен в базу» перейти на этап «Встреча подтверждена», если он с первого звонка выявил ЛПР и тот так заинтересовался, что сразу же назначил встречу на завтра или на сегодня. Также уже подтвержденная встреча может перейти в статус «Запланирована встреча» или даже на этап получена информация.

К содержанию

5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж

Допустим мы сделали 100 звонков, из них определили данные по ЛПРам в 73 звонках, удалось вступить в диалог и собрать информацию о компании и заинтересовать 22 ЛПРа, на встречу согласились всего 10 человек, из них 8 подтвердили встречу и 7 реально провели. Вот так будут выглядеть данные в воронке продаж:

Клиент занесен в базу100
Определен ЛПР73
Получена информация15
Запланирована встреча10
Встреча подтверждена8
Встреча проведена7

Так выглядела бы воронка продаж, если бы менеджер совершил только 100 звонков и продолжал добивать только этих клиентов до встречи.
Это классическая воронка (статичная), которая дает нам понимание о конверсии продаж при звонке.
Конверсия — это соотношение количества переходов из одного этапа воронки в другой. Конверсия бывает для всей воронки, в нашем случае она составляет 7%. Это соотношение количества проведенных встреч к количеству клиентов, занесенных в базу. Так же может быть рассчитана конверсия для каждого этапа. Например, конверсия по выявлению ЛПР составляет 73%.

К содержанию

6. Применение воронки на практике

На практике ситуация выглядит немного по-другому по двум причинам:

  • Менеджер все время совершает новые звонки

Менеджер постоянно совершает новые звонки, постоянно в воронку добавляются новые клиенты, и чтобы определить реальные показатели необходимо выделить только клиентов, попавших в воронку за определенный период.

  • Каждый клиент находится только на одном этапе.

Например, мы занесли одного клиента в базу, совершили звонок и вышли на ЛПРа и сразу запланировали встречу. В этом случае динамичная или операционная воронка будет выглядеть так:

Клиент занесен в базу0
Определен ЛПР0
Получена информация0
Запланирована встреча1
Встреча подтверждена0
Встреча проведена0

То есть, операционная воронка продаж показывает нам, сколько у данного менеджера находится клиентов на каком этапе. Эта воронка необходима руководителю отдела, чтобы понимать оперативную картину и сколько на каких этапах находится клиентов. Для перевода этой воронки в классический вид и для расчета конверсии нам необходимо прибавить к каждому предыдущему этапу цифры, находящиеся на всех последующих этапах:

Клиент занесен в базу7 (51)
Определен ЛПР3 (44)
Получена информация5 (41)
Запланирована встреча12 (36)
Встреча подтверждена4 (24)
Встреча проведена20 (20)

Без скобок количество клиентов, которое находится на каждом из этапов в данный момент. В скобках данные классической воронки продаж для расчета конверсии.
Желаем удачи в системном управлении отделом продаж!
Если у Вас возникли вопросы, то мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи, обращайтесь!

Воронка — это… Что такое Воронка?

Обычная кухонная воронка Переливание жидкости в ёмкость с узким горлышком с помощью воронки

Воро́нка — приспособление для переливания жидкостей.

  • Более сложные виды воронок используются в промышленности и в лабораторной технике для фильтрования, разделения жидкостей и других целей.

Простейшая воронка

Воронка — очень древнее приспособление. Когда-то воронки делали из дерева, берёсты, обожжёной глины.

В средние века воронки начали делать из стекла, фарфора и металла, из жести, латуни.

С конца ХХ века широкое распространение получили воронки из различных пластмасс, преимущественно из полиэтилена и полипропилена.

Лабораторные воронки

В лабораторной практике используют несколько видов «воронок», некоторые из которых внешне совсем не похожи на простую воронку.

Воронка Бюхнера

Предназначена для фильтрования под вакуумом, традиционно выполняется чаще всего из фарфора, реже — из металла или пластмасс. Верхняя часть воронки, в которую наливают жидкость, пористой или перфорированной перегородкой отделена от нижней части, к которой подведён вакуум. На перегородку может быть наложен съёмный слой фильтрующего материала — фильтровальная бумага, вата, трековый фильтр и т. п. материал.

Делительная воронка

Предназначена для разделения несмешивающихся жидкостей, по их плотности. Это сосуд, обычно стеклянный, имеющий в нижней части трубку с краном — для спуска более тяжёлых фракций жидкости. Перед началом работы следует проверить герметичность крана, налив воды или эфира в воронку; при недостаточной герметичности кран притирают.

Водосточная воронка

Элемент водосточной системы, конструктивная деталь в виде конического раструба, устанавливаемая на верхнем конце водосточной трубы. Предназначена для сбора дождевой и талой воды перед её поступлением в водосточный стояк.

Водосточная воронка должна быть изготовлена из кислотостойкой (нержавеющей) стали AISI 316, не подвержена коррозии и устойчива к воздействию ультрафиолета. Водосточные воронки из кислотостойкой (нержавеющей) стали можно применять в широком диапазоне температур от −50 °C до +100 °C.

См. также

Ссылки

что это такое, этапы и примеры

Автоворонки

Автоворонки — это способ автоматизации воронок продаж с помощью автоматических рассылок, звонков, рекламы и др. Для воронки продаж составляется поэтапный сценарий из автоматических сообщений. Например, когда посетитель приходит на сайт и читает статью, ему показывается pop-up с приглашением подписаться на рассылку, а после подписки присылаются автоматические сообщения для проведения по следующим этапам воронки продаж. Использование автоворонок экономит время и силы менеджеров. Существуют специализированные сервисы для автоматизации, например: 

Как построить воронку продаж

Построение воронки продаж начинается с подготовительных этапов определения проблемы и сбора информации о ваших потенциальных клиентах. На основе собранных данных создается релевантное предложение. После разрабатываются стратегии:

  • откуда, в каком количестве и кто к вам приходит;

  • как вы планируете вовлекать посетителей;

  • как будете продавать; 

  • как собираетесь анализировать данные.

Когда вы определяете для себя, что, кому и как вы продаете, можно легко разбить полученную информацию на шаги в соответствии с основными этапами воронки. Не стоит забывать про анализ данных, так как каждый шаг воронки должен соотноситься с показателями эффективности, чтобы воронкой можно было управлять.

Как оптимизировать воронку продаж

Это позволит сэкономить время покупателя и улучшит его впечатление. С другой стороны, стоит быть осторожным, так как в некоторых нишах нужен подогрев клиента и более длительная работа с ним.

Удобный сайт повысит удовлетворенность покупателя и создаст почву для повторных продаж.

Важно до конца понимать, кто ваш клиент и что именно ему нужно. Сегментация пользователей поможет предлагать нужные товары определенным группам пользователей, повысит шансы на точное попадание в запрос.

Как переводить на следующий этап воронки больше клиентов

Для увеличения конверсии необходимо точечно работать по ступеням воронки. 

1. Как увеличить конверсию на этапе обращения внимания

Цель этапа — сделать так, чтобы посетители возвращались. Среди способов можно выделить:

  • ведение блога и гостевые посты: пишите о том, что прямо касается ваших товаров или продуктов, давайте вашим клиентам полезный контент;

  • работа с социальными сетями: выбирайте соцсети, в которых предпочитают сидеть ваша потенциальная аудитория, привлекайте регулярным полезным контентом;

  • контекстная реклама: привлекайте покупателей на посадочные страницы и рассказывайте на них о ваших товарах.

2. Как увеличить конверсию на этапе заинтересованности

Цель — получить контактные данные. Хорошо работают такие варианты:

  • оптимизация посадочных страниц: создавайте посадочные страницы для конкретных групп пользователей, старайтесь преподносить наиболее понятное и релевантное предложение;

  • призывы к действию: обязательно включите четкий призыв к действию на страницу, он может стать необходимым толчком для нерешительных покупателей;

  • формы: призывайте посетителей подписаться на рассылку в обмен на полезный контент.

3. Как увеличить конверсию на этапе желания купить

Цель — напоминать клиенту о себе. Выделяют методы:

  • разного рода рассылки: присылайте клиенту время от времени полезные письма, например, с обучающим контентом;

  • автоответчики на сайте и в рассылках: поддерживайте связь с клиентом;

  • интеграция с CRM: сегментируйте клиентов и отслеживайте их действия с целью найти повод для ненавязчивого общения.

4. Как увеличить конверсию на этапе закрытия сделки/покупки

Цель — завершить сделку. На данном этапе работают:

  • промо-акции с выгодными предложениями, бонусами и скидками;

  • таргетированный транзакционный контент: придумывайте специальные предложения для тех, кто бросил корзину или несколько раз просмотрел страницу определенного товара;

  • мониторинг соцсетей: ищите упоминания своего бренда или товара, вступайте в диалог с пользователями, это может привести к сделке.

5. Как увеличить конверсию на этапе лояльности

Цель — заставить покупателя совершить повторную покупку. Сделать это помогут:

  • кросс-продажи, допродажи: предлагайте купить что-то, как нельзя лучше подходящее к выбранным товарам на этапе оплаты;

  • повторные продажи: предлагайте купить тот же самый товар еще раз, если он понравился;

  • напоминания: присылайте сообщения о датах, связанных с вашим товаром, например, о сроке замены запчастей;

  • благодарность: просто поблагодарите за покупку или поздравьте клиента с днем рождения купоном на скидку или маленьким подарком.

6. Как увеличить конверсию на этапе адвокации

Цель — побудить покупателя рассказать о вашей компании. Данный этап сложнее контролировать, но кое-что может помочь:

С помощью воронки продаж возможно поэтапно оценить показатели и проанализировать результаты использования конкретных методов продвижения и работы с клиентами, чтобы доработать и в дальнейшем повысить конверсию ваших предложений.

 

источник school.bigbird.ru

Futureinapps — Блог

facebookinstagramtwitterlogo-biglogo-smallРУС/ENGГлавнаяПодкастУслугиПроектыБлогО насКонтактыЗаказать

Блог

searchplayCreated with SketchСмотреть#DIGITALРАЗБОР: Выпуск 1. Базовый анализ и разбор Instagram аккаунтов трех разных ресторанов РоссииОсновная цель создания этого контента — объяснить доступным языком рядовым предпринимателям и начинающих digital специалистам, как правильно использовать те или иные инструменты digital сферы #digitalразборЧитатьВсе дело в ссылках! В чем отличие внутренней, внешней и обратной ссылок?Именно благодаря ссылкам интернет такой, какой он есть. Они и есть те самые дороги и мосты ко всему контенту, который мы знаем и любим. Но на самом деле ссылки имеют множество видов и типов, и между ними конечно же есть существенная разница… #seo продвижениеЧитатьUX-дизайн. Как создать дизайн, ориентированный на человека?Дизайн, ориентированный на человека — это совсем не тренд, а реальная необходимость современного мира… #ux дизайнЧитатьКак повысить производительность бизнеса в 2020 году?На протяжении последних лет мир развивается с пугающей скоростью. С помощью технологий теперь стало возможно объединяться в команды и при этом находиться друг от друга на расстоянии свыше десяти тысяч километров… #полезное бизнесуЧитатьМаркетинговая воронка и Воронка продаж. Как работают и чем отличаются?Обе воронки должны работать вместе, чтобы собрать как можно больше потенциальных клиентов (маркетинговая воронка), вести и выращивать своих потенциальных клиентов (обе воронки), и затем превратить их в клиентов (воронка продаж). Но на этом работа… #интернет-маркетинг#digital-маркетингЧитать14 лучших SEO-плагинов для WordPress в 2020 году Вы потратили много времени для того, чтобы создать безупречный на ваш взгляд сайт, долго работали над контентом и наконец запустили его. А теперь сидите и ждете: «у меня получился такой хороший сайт, наверняка будет много посетителей и клиентов»… #seo оптимизация#wordpress#seo продвижениеЧитать25 составляющих контента, влияющих на разум и эмоцииИсследования показали, что разум и эмоции играют определенную роль в принятии решений. Разум влияет на мотивацию и поведение, вызывая чувства, которые как раз и движут мотивацией и поведением. Вот пример. Допустим, вы собираетесь съесть… #интернет-маркетингЧитатьКак IT-компаниям восстановиться после COVID-19?Затянувшаяся пандемия коронавируса и изоляция, связанная с ней, уже нанесли серьезный урон мировой экономике. Крупнейшие предприятия разоряются, сокращают штат сотрудников и урезают заработную плату #коронавирусЧитать8 способов создания лендинга с высокой конверсиейКаждый хочет иметь красивый и продающий лендинг. Так почему же некоторые лендинги не дают конверсий? Пришло время выяснить и устранить ошибки #сайты для бизнесаЧитать9 способов развить e-commerce стратегию во время COVID-19Люди еще долго будут помнить, как бизнес пытался выжить во время вспышки коронавируса. Поэтому именно сейчас, в этот непростой период, вам стоит пересмотреть свою маркетинговую стратегию, ориентированную на клиента… #e-commerceЧитатьНеcтандартные способы генерации лидов с помощью социальных сетейСоциальные сети, если вы их еще не используете, — это и есть, так называемая, золотая жила для повышения ваших лидов. Присутствие в популярных соцсетях, таких как Instagram или Twitter, — это только первый шаг #smmЧитать4 способа использовать TikTok для бизнесаTikTok – это новейшая тенденция в социальных сетях: более 1,5 миллиардов загрузок в App Store и Google Play и более 500 миллионов активных пользователей ежемесячно #smm#tiktokЧитатьКакое будущее ждет разработку мобильных приложений?Время летит. Тренды приходят, тренды уходят. Приходят новые технологии. И, вероятно, что-то из этого станет нормой, а что-то – устареет. Но разработка мобильных приложений… #создание мобильных приложений#разработка мобильных приложенийЧитатьКак сегментировать свою целевую аудиторию? 11 свежих идейДавайте разберемся на какие сегменты можно поделить целевую аудиторию. Но прежде всего нужно понять зачем вообще нам нужна эта сегментация… #интернет-маркетингЧитать25 фишек для привлечения аудитории с помощью рекламыКак компания может привлечь потенциальных клиентов, если холодные звонки и email-рассылка уже не действуют? Перед вами подборка 25 актуальных фишек для привлечения аудитории с помощью рекламы #интернет-маркетингСтраница 1 из 26right2021 © Futureinapps. Все права защищены

Что такое сайт воронка?Для чего нужен сайт воронка?Как создать сайт воронку?

Что такое сайт воронка? Для чего необходим сайт воронка? Как он должен выглядеть? Как создать сайт воронку? Возможно ли это сделать самостоятельно и бесплатно? На эти и другие Ваши вопросы я отвечу в этой статье.

Для чего он нужен? Прежде всего для создания и выстраивания своего подписного листа; с помощью него ВЫ будете собирать свою подписную базу подписчиков на Вашу рассылку из серии писем.

А уже затем, общаясь со своей целевой аудиторией с помощью рассылки (в которой Вы будете давать много полезной, нужной и бесплатной  информации), ВЫ будете устанавливать с  ней доверительные отношения. Только после того, как Ваши подписчики убедятся в том, что Вам можно доверять, они начнут покупать Ваши курсы, книги, в том числе и других авторов, рекомендуемые Вами. А это как Вы понимаете, приносит прибыль. И в зависимости от количества Ваших подписчиков и от того, насколько доверительные между Вами выстроены взаимоотношения, сумма этой прибыли может быть весьма и весьма солидной.

О необходимости создания сайта воронки мы с Вами поговорили. Идем дальше.

Что такое сайт воронка?

Сайт воронка (одностраничный сайт, мини сайт) – это сайт, на котором мы даем минимум информации. Главная наша задача: заинтересовать, заинтриговать нашего читателя и заставить его подписаться на нашу рассылку. Заставить – конечно, громко сказано, но мы должны так преподнести информацию на этом сайте, чтобы у него потекли слюнки,  возникло жгучее желание нажать на кнопку с подпиской  и узнать побольше о той информации, которую мы предлагаем.

Здесь сделаю отступление и скажу о том, что такие сайты одностраничники создаются разными людьми для разных целей. Соответственно, будет отличаться и оформление, и текст, и еще многое чего, но в нашем случае существуют строгие правила по созданию и оформлению сайта воронки. Вот они – основные главные моменты, на которые следует обратить свое внимание:

  1. Прежде всего, это название. Название должно нести смысловую нагрузку. Это название Вашей системы по созданию и автоматизации Вашего МЛМ бизнеса в сети интернет. Оно должно быть таким, чтобы его легко можно произнести, легко запомнить и легко воспроизвести. НО НИ В  КОЕМ СЛУЧАЕ не давайте Вашей системе название, каким-то образом привязанное к Вашей МЛМ компании. ВЫ совершите непростительную ошибку, если не послушаете меня.

Дело в том, что наша жизнь бывает непредсказуема и частенько преподносит нам сюрпризы,  и может так случиться, что в один момент (по разным причинам) Вам придется сменить компанию, с которой Вы сотрудничаете. Даже если Вы  – ярый приверженец Вашей компании, «никогда не говорите никогда» (слышали такое выражение?). Компанию можно поменять всегда, а вот раскрученную под какой-то конкретный бренд систему в одночасье не сменить и придется начинать все заново, с чистого листа. Я искренне желаю, чтобы с Вами такого не произошло,  но такие моменты, увы, случаются…

2. На сайте воронки обязательна должна присутствовать форма подписки. Даже в некоторых случаях можно 2 (если текст получается длинным): вверху и внизу, но всегда справа.  Текст на кнопке подписки может быть любой, но всегда побуждающий к действию («получить доступ сейчас!», «да, хочу информацию!», «получить эксклюзивное видео!», «да, вышлите мне мой бесплатный курс!» и т.д.). Единственный запрет: никогда не пишите слово «подписаться!» – почему-то большинству людей это слово не нравиться. Форма подписки должна быть заметной и бросаться в глаза. Полей в форме подписки не должно быть много, запомните: чем их больше, тем меньше шансов, что подпишутся. Самый оптимальный вариант: 2 поля – это имя и е-майл.

3.  Внешний дизайн и оформление должны быть легкими и привлекательными. Запомните, что 95 % эффективности сайта воронки зависит от текстов, а не от логотипов и дорогой графики.

4.  Текст должен быть легким. Вы интригуете читателя: сообщаете ему главную мысль (идею), на какой вопрос он получит ответ, что узнает, подписавшись на Ваш курс. Ниже Вы перечисляете 3-5 (не больше) преимуществ Вашего предложения; при перечислении не используйте графические элементы и цифры, лучше использовать простые черные точки. К слову сказать, главную идею Вы можете сформулировать в небольшом видео (до 1 минуты), а уже потом перечислить преимущества.

5.  На Вашем сайте воронке не должно быть абсолютно никаких уводящих ссылок, только кнопка с формой подписки!

6. Не забудьте вставить фразу о гарантии, что е-майл подписчика не будет передан третьим лицам. Разумеется, эту фразу лучше разместить поближе к кнопке с подпиской.

7.  Хорошей фишкой на Вашем сайте будет обещанный подарок, который читатель получит сразу же после того, как подпишется на Вашу рассылку (например, бесплатная электронная книга).

8. Конечно же, существуют  определенные правила в оформлении сайта воронки (шрифт, размер, цвет и т.д.), но это уже – детали, сегодня я не буду на них  останавливаться.

Вот основные моменты, о которых Вы всегда должны помнить при создании своего сайта воронки.

DISCOVERY — Что такое карстовые воронки

Иногда провалиться сквозь землю можно не метафорически, а в буквальном смысле слова. Недавно в Китае тротуар разошелся по швам прямо под ногами девушки, и она рухнула на несколько метров вниз. Девушка отделалась переломом ребер, а причины инцидента пока расследуются коммунальными службами. Иногда дыры в поверхности образуются в более подходящих — и менее опасных — местах, например, посреди океана. Фабьен Кусто, внук знаменитого морского исследователя, отправляется изучать тайны одной такой впадины в проекте «Голубая дыра: погружение в бездну», который выпустил Discovery Channel, а мы рассказываем о самых необычных подводных воронках.

Как возникают эти воронки

Вертикальные провал, яма, пещера или естественный колодец, заполненные водой и расположенные ниже уровня моря, официально называются голубыми дырами. Они относятся к карстовым воронкам — углублениям в почве, которые возникают либо за счет выноса выщелоченной и растворенной породы через подземные каналы, либо путём обвала свода земной полости, либо из-за вымывания и проседания покровных отложений. Проще говоря, со временем в почве образуется дыра, которая долгое время может оставаться обычной ямой на суше. Но после глобальных катаклизмов и наступления или окончания очередного ледникового периода, уровень воды в Мировом океане поднимается, и эту воронку неизбежно затопляет — так посреди водоема появляется дыра, заметно отличающаяся по цвету. Обычно они контрастно-голубые по сравнению с более светлым спектром остального водного массива, однако бывают и исключения типа черной дыры Андроса. Кроме того, изредка голубые дыры образуются не в море или океане, а на суше.

Дыра дракона

Самая глубокая голубая дыра в мире называется Дыра дракона (Лундун) и располагается в 230 км к югу от китайского острова Хайнань, неподалеку от необитаемых Парасельских островов Южно-Китайского моря. Воронка была открыта несколько лет назад, и исследовательская работа сейчас не то что не закончена — она в самом разгаре. Глубина Дыры дракона превышает 300 метров, но обитаема она только на «первых этажах»: на самом верху было обнаружено около 20 биологических видов, а вот ниже ста метров, где начинается бескислородная среда, жизни не наблюдается — ученые установили это с помощью подводного робота и датчиков глубины. Местные жители уже выдвинули гипотезу, что именно о Лундуне идет речь в классическом романе «Путешествие на Запад» (XVI век), в котором царь обезьян Сунь Укун получил волшебную дубинку из подводного царства дракона.

Большая голубая дыра

Название «Большая голубая дыра» намекает на то, что эта воронка по размерам превосходит остальные, однако это не совсем так. Большая голубая дыра вполне стандартных размеров для таких карстовых воронок, однако открыта она была в 1972 году, когда еще не были обнаружены другие подводные пещеры — исследователям просто не с чем было сравнивать габариты. Одним из первых начал изучать эту воронку сам Жак-Ив Кусто: в 1972 году он отправился на своем корабле «Калипсо» к Лайтхаус-Рифу, который входит в состав Белизского барьерного рифа в Центральной Америке. Там экспедиция спустилась под воду и исследовала воронку на одноместных субмаринах. Кусто установил, что Большая голубая дыра –замкнутая конусообразная впадина, достигающая в глубину 124 метров, а диаметр ее на поверхности океана превышает 300 метров.

Экспедиция также обнаружила на глубине массивные сталактиты, которые позволили вычислить возраст воронки: результаты анализов показали, что Большая голубая дыра образовалась из известняковых пещер в несколько этапов на протяжении четвертичного оледенения (формирование началось 153 000 лет назад, а завершилось примерно 15 000 лет назад). Жак-Ив Кусто включил Большую голубую дыру в список 10 лучших мест в мире для ныряния: там встречаются акулы-няньки, рифовые акулы, включая карибскую рифовую, гигантские груперы и другие удивительные животные. Однако дайверам стоит быть предельно осторожными, поскольку во время приливов на месте воронки образуются мощные водовороты, куда затягивает лодки, доски для сёрфинга и даже людей. Продолжить дело Жака-Ива Кусто взялся внук легендарного морского биолога: Фабьен Кусто вместе с известным филантропом и бизнесменом Ричардом Брэнсоном опустится на дно впадины в специальном пилотируемом аппарате. Их экспедицию покажет Discovery Channel в проекте «Голубая дыра: погружение в бездну» — благодаря использованию дополнительной субмарины, оборудованной еще одним источником света, зрители увидят то, что обычно скрывает толща воды, и проникнут на самую тёмную глубину подводной пещеры.

Голубая дыра в Дахабе

Голубую дыру в Красном море неподалёку от Дахаба в Египте называют одним из самых популярных — и опасных — мест для дайвинга. Глубина практически идеально круглой воронки составляет сто тридцать метров, при этом на глубине 52-55 метров она соединяется с морем 26-метровым тоннелем в стене кораллового рифа, который зовут Аркой. Дайверов привлекают не только невероятно красивые коралловые рифы и пестрые экзотические создания, но и сама возможность зайти в море с одной стороны, а вынырнуть совершенно в другом месте, пройдя своеобразный подводный квест через тоннель. Проблема в том, что выныривают не все: обманчивая простота прохождения этой голубой дыры унесла жизни десятков дайверов — в память о них на берегу даже установлен мемориал.

Черная дыра Андроса

Парадоксально, но голубые дыры бывают черными — вернее, темно-фиолетовыми, как дыра Андроса у побережья Багамских островов. В отличие от голубых дыр, которые соединяются с водоемом и имеют регулярный приток кислородосодержащей воды, их черные «сородичи» сравнимы, скорее, с изолированными колоннами в море или океане. У них нет боковых проходов, тоннелей или других способов сообщения с глобальным водным массивом, поэтому они заполнены застойной водой. Черная дыра у острова Южный Андрос — один из наиболее наглядных и исследованных примеров такого рельефа. Впервые в нее погрузилась ученый и водолаз Штеффи Швабе, которая на глубине 18-19 метров решила, что достигла дна — который на поверку оказался темно-фиолетовым творожистым слоем чего-то странного. Выяснилось, что это вовсе не дно, а своеобразный разделитель, метровый барьер, который сформировали бактерии. Этот желеобразный микробный слой еще и ядовитый, а уровень токсичного сероводорода в этой среде крайне высок. Граница между двумя этими этапами отмечена резким взлетом температуры (с 29 до 36 градусов) и поднятием уровня солености почти 3 три раза. Более того, оказалось, что за этим токсичным кордоном вновь начинается обычная светлая прозрачная вода — ровно до того момента, пока воронка вновь не упирается в фиолетовый слой (который поглощает свет). Поэтому черную дыру Андроса можно сравнить со слоеным пирогом, который очень полезно разрезать с точки зрения науки: учитывая, что эти бактерии легко поддерживают воду в том состоянии, в каком она была 3,5 млрд лет назад, ученые видят в этой подводной пещере шанс заглянуть в прошлое Земли и проследить изменения в климате и геологии.

Голубая дыра Уотлинг

Голубые дыры могут отличаться не только по цвету, но и выкидывать другие фокусы — например, образовываться не в море, а на суше. На багамском острове Сан-Сальвадор разверзлась одна из самых малоизученных голубых дыр — карстовая пещера Уотлинг. Она расположилась внутри зеленого массива деревьев, и, если смотреть на нее сверху, создается ощущение, что кто-то просто уронил в лес огромный бассейн. При этом ее нельзя назвать ни прудом, ни озером, поскольку вода в Уотлинге не пресная, а соленая. Это свидетельствует о том, что где-то на глубине она соединяется с океаном тоннелем или проходом.

6 советов, как с ней работать — ROMI center

Когда пользователь сталкивается с вашими рекламными материалами, он проходит определенный путь до покупки. Воронка продаж — это аналитический инструмент, который визуализирует этот путь. Сегодня мы дадим вам 6 советов о том, как с ним работать.

Каждый шаг воронки отражает этап, который покупатель проходит перед тем, как решиться на совершение покупки. Видя каждый шаг, вы сможете понять, что думают ваши клиенты и что им лучше всего сказать или показать, чтобы подтолкнуть к совершению конверсии.

Кстати, воронку продаж не просто так называют именно воронкой, а не, например, пирамидой продаж. Если вы визуализируете поток клиентов от самого первого касания с брендом до покупки, то поймете, что он сужается на каждом этапе. Ведь до каждого следующего этапа доходит только часть людей.

Как считать эффективность воронки

Для подсчета эффективности воронки маркетологи используют особенную метрику. Вы наверняка слышали что такое конверсия, но для совсем начинающих бизнесменов мы на всякий случай объясним.

Конверсия — это процент людей, которые дошли до совершения какого-то целевого действия. Например, до совершения покупки или подписки на рассылку. 

К примеру, если на первом этапе воронки у вас было 1000 пользователей, а покупку совершили 10 человек, то конверсия вашей воронки — 1%.

Конверсия может считаться для всей воронки целиком или для каждого этапа отдельно. Иногда бывает так, что очень много людей уходит на определенном этапе. Это называется узким местом. Подсчет конверсии на каждом этапе помогает выделять такие места и устранять их, увеличивая прибыль.

Этапы воронки продаж: российский подход против западного

Отечественное понимание воронки продаж отличается от этого феномена в западном маркетинге. 

И там и там воронкой продаж называют путь клиента от касания с брендом до покупки. 

Однако, у нас воронка состоит из любого количества этапов соприкосновения с брендом. К примеру «увидел объявление» -> «кликнул на объявление» -> «перешел в магазин» -> «положил товар в корзину» -> «совершил покупку» — это вполне типичная воронка продаж.

В западном подходе же воронка продаж —  это понятие, которое относится скорее к психологии покупателя и у нее всегда одинаковые этапы.

  • «внимание» 
  • «интерес» 
  • «желание» 
  • «действие» 
  • «удовлетворение»

Важно отметить, что в рамках данной статьи мы берем российский, а не западный подход.

Итак, теперь, когда мы понимаем что такое воронка продаж, давайте поговорим о том, как эффективно с ней работать и увеличивать конверсию.

7 шагов создания эффективной воронки

Приблизительный концепт воронки предложил еще в 1896 Элайас Сент-Эльмо Льюи. Неудивительно, что за это время маркетологи создали определенный «шаблон» работы с воронками продаж. Следуя этапам ниже вы сможете направить работу в нужное русло и увеличить эффективность вашей воронки.

Создание Уникального Торгового Предложения 

Уникальное Торговое Предложение или УТП — то, чем ваш продукт выгодно отличается от конкурентов. В продукте наверняка есть уникальные стороны и преимущества. Ваша задача — донести их до покупателя, сжав до одной цепляющей фразы, которую вы будете использовать в своей рекламе. 

Работа с воронкой всегда начинается с создания УТП.

Однако, этот этап только кажется простым на первый взгляд. Часто, чтобы найти действительно работающее УТП, маркетологи тратят месяцы на тесты разных вариантов, ведь даже формулировка может влиять на конверсию.

Старайтесь сделать ваше УТП максимально конкретным. Не надо писать общие слова и обещать «самые большие скидки». Вместо этого напишите «Скидка 70% на джинсы летней коллекции».

Формирование интереса

Этот пункт вытекает из предыдущего. Иногда одного УТП недостаточно для того, чтобы пользователи совершили желаемое действие. В таком случае, маркетологи прибегают к приемам, которые помогают повысить интерес пользователя. Это может быть бесплатная пробная версия программы или дополнительная скидка за совершение действия на сайте, к примеру, подписки на рассылку.

Получение контактов пользователей

Как правило, прежде, чем совершить покупку, пользователю понадобится несколько контактов с вашим брендом. Поэтому, при первом заходе покупателя на сайт часто эффективнее попробовать получить его контакт, чтобы уже потом продать продукт или услугу.

Вы можете воспользоваться формой сбора телефонных номеров или формой подписки. Однако, не стоит ждать, что потенциальные клиенты сами дадут вам свою контактную информацию. Чтобы побудить пользователя совершить это действие, вам нужно предложить какую-то ценность. К примеру, если у вас магазин кормов для домашних животных и вы хотите собрать email базу, вы можете предложить пользователям бесплатное руководство по подбору корма, которое придет им за подписку.

Используйте когорты

После сбора контактов стоит разделить пользователей на когорты. Когорта — это группа пользователей, которые объединены одной характеристикой. Например, возвращаясь к примеру с магазином выше, хозяева кошек и собак — это две разные когорты. 

Когорты важны потому, что на каждом этапе воронки всегда эффективнее показывать максимально таргетированные объявления. Если человек, пришедший на сайт зоомагазина, увидит рекламу корма для собак, при том что у него кошка, он гарантированно уйдет. 

Разделение на когорты поможет вам показывать узкоспециализированную рекламу. Это уникальное преимущества интернет-маркетинга которое может значительно увеличить эффективность ваших рекламных кампаний.

Получение конверсий

Когда вы понимаете ваших пользователей и этапы воронки, вы можете создавать конвертирующие предложения. Обратите внимание на то, в какой момент вы пытаетесь закрыть человека на продажу. Для этого есть удачные и неудачные моменты. 

К примеру, если человек подписался на рассылку из-за обещания получить полезный контент, а первое пришедшее ему письмо будет состоять из спецпредложений, скорее всего он просто отпишется. 

С другой стороны, после двух образовательных и интересных писем у него появится лояльность к бренду и вовремя пришедшее письмо с качественным УТП с большой вероятностью подтолкнет пользователя к покупке. 

К тому же, подумайте о работе с клиентами, которые не совершили покупку с первого захода на сайт. Отличным инструментом «добивания» может быть ремаркетинг. Ремаркетинг позволяет показывать таргетированные предложения клиентам, которые уже были на вашем сайте. Обычно вместе с ремаркетингом используется баннерная реклама.

Анализ и оптимизация

Никто еще не сделал качественную воронку продаж с первого раза. В любой воронке слишком много переменных. УПТ, реклама, подача контента, техническое исполнение сайта или лендинга, работа отдела продаж или колл-центра. Узкое место может быть абсолютно везде.

Поэтому важно тестировать работу вашей воронки и анализировать каждый этап. В случае интернет-маркетинга это можно сделать с помощью таких сервисов, как Яндекс.Аналитика и Google Analytics.

Когда вы найдете, где теряется трафик, вносите в них изменения и смотрите, увеличилась ли конверсия на этом этапе или нет. Если речь не идет о полном провале рекламной кампании, то изменения лучше вносить точечно. К примеру, вы видите, что люди не очень охотно кликают на графическое объявление в медийной сети. Может быть не работает текст, а может быть картинка недостаточно привлекает внимание.

Попробуйте изменить сперва только текст и протестировать объявление. Изменений в конверсии не было? Измените только картинку, но оставьте изначальный текст. Скорее всего вы увидите колебания конверсии и сможете понять, в чем на самом деле проблема. 

Заключение

Воронка продаж — удобный инструмент, который помогает визуализировать путь клиента до совершения покупки и разбить работу на понятные этапы. С помощью такого структурирования и точечной аналитики вы сможете понять на каком этапе пути отваливается больше всего людей. Вы сможете осознанно вносить изменения для повышения конверсии.

Следуйте советам из этой статьи, экспериментируйте и вскоре вы сможете создать эффективную воронку продаж в своем собственном бизнесе!

Планы и цены для маркетологов, аналитиков или агентств

Основы плюс Предприятие
Интеграция с платформой

Подключайтесь к приложениям или платформам за считанные минуты с помощью обширной библиотеки полностью управляемых и обслуживаемых коннекторов.

260+ 500+ 500+
Гарантия данных

Подключайтесь к любому приложению или платформе, даже если для него нет стандартного разъема, благодаря настраиваемым разъемам Funnel, настроенным и поддерживаемым нами.

Неограниченный объем данных

В Funnel вы не платите за гигабайты или строки данных.Однако действует политика справедливого использования Funnel.

Запланированный импорт
Проводник данных

Быстро исследуйте свои данные, выполняйте специальный анализ за секунды и экспортируйте данные одним щелчком мыши.

Контекстная модель данных

Funnel знает модель данных для каждой платформы и то, как она должна быть сопоставлена, сводя к минимуму установку и настройку для вас.

Автоматическая конвертация валюты
Преобразование на основе правил
История данных До 2 лет До 2 лет До 2 лет
Пользовательские правила

Создавайте специальные параметры и показатели, используя правила и вычисления, для одного источника данных или для нескольких источников вместе.

Отправить в Google Таблицы

Собирайте и отправляйте данные в Google Таблицы.

Отправить в Google Analytics

Сбор данных и загрузка данных в Google Analytics.

Отправить в инструменты визуализации

Визуализируйте свои маркетинговые данные в Google Data Studio, Tableau или Looker.

Отправить в хранилища данных

Экспортируйте свои маркетинговые данные в BigQuery, Amazon S3, Snowflake, Azure Blob Storage или SFTP.

Запланированный экспорт хранилища данных Каждые 6 часов Каждые 6 часов Каждые 2 часа
Несколько рабочих пространств

Надежно делегируйте работу и управляйте различными наборами данных с помощью отдельных учетных записей воронки, где вы можете разделить разные регионы, бренды или отделы.

Роли и разрешения пользователей
Пользователи 5 мест Неограниченное количество мест Неограниченное количество мест
Единый вход для предприятий

Все планы поддерживают вход в систему с помощью Google, а с помощью корпоративной системы единого входа (SSO) вы можете аутентифицировать пользователей с помощью службы управления вашей компании, включая Okta, Azure AD и другие.

Безопасность ISO 27001 ISO 27001 ISO 27001 и советник по безопасности
Служба поддержки Электронное письмо Чат и электронная почта Приоритетный чат и электронная почта
Установка и конфигурация Самостоятельная настройка Управляемая установка Управляемая установка с ускорителем
Ежеквартальный обзор успеха
Партнер по работе с клиентами

Получите указанного Партнера по работе с клиентами, который будет активно работать с вами и вашей командой, чтобы получить максимальную отдачу от воронки.

Enterprise SLA

Что такое воронка продаж? Этапы и как их создать

Воронка продаж помогает понять, что думают и делают потенциальные клиенты на каждом этапе пути к покупке.Эти идеи позволяют вам инвестировать в правильные маркетинговые мероприятия и каналы, создавать наиболее релевантные сообщения на каждом этапе и превращать больше потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Ищете следующую лучшую возможность для вашего бизнеса? Пройдите нашу маркетинговую оценку жизненного цикла, чтобы выявить сильные и слабые стороны вашего бизнеса.

Каковы этапы воронки продаж?

С того момента, как потенциальные клиенты узнают о вашем продукте или услуге и до момента, когда они совершат покупку (или не совершат покупку), они проходят различные этапы вашей воронки продаж.Это путешествие по вашей воронке может меняться от одного потенциального клиента к другому, но, в конце концов, они будут оценивать его на основе своего уровня интереса. Они подумают о проблеме, которую пытаются решить, и проведут конкурентное исследование, чтобы убедиться, что ваше предложение — лучшее решение.

В общем, существует четыре основных этапа:

Этап 1: Осведомленность

Первый из этапов воронки продаж называется уровнем «осведомленности», потому что на нем люди впервые узнают о вашем продукте или услуге.Они могут услышать о вас из вашей рекламы, социальных сетей и даже из уст в уста.

Как и почему эти люди продвигаются вниз по воронке продаж, конечно же, зависит от ваших собственных продаж и маркетинговых способностей. Лиды на средней и нижней стадиях воронки продаж — это те, на которые вы хотите обратить наибольшее внимание, потому что они перешли от осознания к интересу.

Примером уровня осведомленности может быть потенциальный клиент, впервые узнающий о вашей компании. Возможно, они нажали на одно из ваших объявлений, прочитали ваш блог, нашли ваш веб-сайт с помощью поиска Google или услышали, как коллега рассказывает о вашем продукте или услуге.

Этап 2: Интерес

Как только потенциальные клиенты узнают о вашем бренде, они будут оценивать его на основе уровня своего интереса. Они подумают о проблеме, которую пытаются решить, и проведут конкурентное исследование, чтобы убедиться, что ваше предложение — лучшее решение.

Этап 3: Решение

Вооружившись информацией о вашей компании, потенциальные клиенты глубже изучат ваши цены и варианты упаковки. Страницы продаж, веб-семинары и звонки полезны на этом этапе, чтобы помочь потенциальным клиентам совершить покупку.

Этап 4: Действие

Вся ваша работа сводится к этому этапу: совершает ли потенциальный покупатель покупку или нет. Если бы они этого не сделали, сделка не потеряна навсегда. Вы можете создавать кампании по воспитанию, чтобы оставаться в центре внимания.

Как создать воронку продаж для вашего бизнеса

Чтобы ваша воронка продаж существовала, вам в первую очередь нужны потенциальные клиенты, которые могут двигаться по этой воронке. Когда у вас появятся эти потенциальные клиенты, вы можете отслеживать их поведение и вовлеченность, используя оценку потенциальных клиентов, чтобы определить, где они находятся в воронке.

Вот пять шагов, которые помогут вам создать воронку продаж:

1. Создайте целевую страницу

Целевая страница, скорее всего, станет первым разом, когда потенциальные клиенты узнают о вашей компании. Если они нажмут на объявление, зарегистрируются на веб-семинар или загрузят электронную книгу, они перейдут на целевую страницу. Эта страница должна четко сообщать, кто вы как компания, и ваши уникальные преимущества (в конце концов, это может быть единственная возможность поразить потенциальных клиентов). И, что наиболее важно, убедитесь, что на целевой странице есть форма для потенциальных клиентов, чтобы ввести свою информацию — вы хотите получить их адрес электронной почты, чтобы вы могли продолжать общаться с ними.

2. Предложите что-нибудь ценное

Вот часть, где вы должны дать что-то своим потенциальным клиентам в обмен на их адрес электронной почты. Лид-магнит, например электронная книга или технический документ, — это эффективный способ предложить что-то ценное на вашей целевой странице.

3. Начните лелеять

На этом этапе ваши потенциальные клиенты перейдут из стадии осведомленности в стадию интереса. А поскольку у вас есть все их адреса электронной почты с целевой страницы, вы можете создать серию электронных писем, чтобы делиться образовательным контентом о вашем предложении.

4. Допродажа

По мере того, как потенциальные клиенты переходят на стадию принятия решения, вы хотите предложить все, что может подтолкнуть их к принятию решения о покупке. Это может быть демонстрация продукта, расширенная бесплатная пробная версия или специальная скидка.

5. Продолжайте работу

На этапе действий вы либо привлечете новых клиентов, либо услышите, почему потенциальные клиенты не заинтересованы в покупке. В любом случае, продолжайте общение. Для новых клиентов сосредоточьтесь на обучении продукту, вовлечении и удержании.Для потенциальных клиентов, которые не совершили покупку, создайте новую серию мероприятий, чтобы проверять их каждые несколько месяцев.

Этапы воронки продаж, определение, процесс и примеры

Как видно из названия, воронка продаж является самой широкой вверху и самой узкой внизу. Каждый этап воронки подталкивает ваших наиболее квалифицированных потенциальных клиентов к следующему этапу и отбрасывает тех, которые не подходят для вашего предложения.

Воронка продаж напрямую связана с этапами пути к покупке, которые можно разделить на три части: верхняя, средняя и нижняя.

Это может быть преобразовано в структуру воронки продаж с вашей стороны, так как потенциальные клиенты проходят через Нетронутый> Установлен контакт (Лиды)> Квалифицирован> Предложение представлено> Переговоры> Выиграно.

Понимание вашей воронки продаж может помочь вам понять, где вы ошибаетесь с поиском, где именно уходят потенциальные клиенты и что побудило существующих клиентов полностью следовать по воронке продаж. Оптимизация воронки продаж может иметь немедленное и долгосрочное влияние на ваши цели продаж.

Лучшие торговые представители знают этапы своей воронки продаж наизнанку, от холодного звонка до завершения продажи. Для этого есть две основные причины:

  • Они могут удовлетворить ключевые потребности клиентов и доставить нужное сообщение в нужное время, а
  • Они могут масштабировать свой процесс продаж, прогнозировать свои продажи и доход и достигать своих целей.

Другими словами, четко определенная воронка продаж улучшает путь покупателя, а также улучшает здоровье компании.


Этапы воронки продаж

Чтобы полностью ответить «что такое воронка продаж?» очень важно просмотреть различные этапы воронки. Хотя каждая организация имеет свой собственный способ управления процессом продаж и точки взаимодействия с клиентами при покупке, они разделены на три отдельных этапа.


1. Вершина воронки продаж: осведомленность и открытие

В начале своего пути ваши потенциальные клиенты сталкиваются с конкретной проблемой, изучают ее и узнают о ней, и именно тогда они обнаруживают ваш бизнес.Возможно, они получили холодный звонок от члена вашей команды, который занимался поиском, или, может быть, они нашли ваш сайт или контактную информацию самостоятельно.

На этом раннем этапе пути они все еще определяют свою задачу. У них есть много вопросов по этому поводу, поскольку они, вероятно, не назвали саму проблему — они просто знают симптомы.

Они пытаются выразить свою проблему словами и ищут надежный источник информации и образования. Вот несколько примеров вопросов, которые они могут задать для конкретных отраслей:

  • Программное обеспечение поддержки клиентов: «Отраслевые эталоны поддержки клиентов»
  • Магазин матрасов: «Почему у меня болит спина после сна?»
  • Поставщик электроэнергии: «Средний счет за электроэнергию»

На вершине воронки продаж ваш потенциальный клиент хочет чувствовать себя образованным и уверенным, чтобы иметь возможность обсудить свои вопросы и проблемы, когда придет время.

С точки зрения маркетинга им нужен контент, который проведет их по интересующей их теме, включая сообщения в блогах, видео и даже викторины. Это часть процесса, называемого лидогенерацией: вы находите нужных клиентов даже на ранних этапах своей воронки продаж.

На этом этапе ваши Нетронутые потенциальных клиентов превращаются в . Контакт сделал потенциальных клиентов. Точнее они теперь ваши ведет . Пришло время вам, торговому представителю, задать актуальные вопросы и дать оценку своему лиду, и это то, что подводит нас к следующему этапу.


2. Середина воронки продаж: поиск решений

На этом этапе вы больше не имеете дело с безымянными и безликими контактами, потенциальные клиенты, все еще находящиеся в воронке, должны быть «идеальными клиентами». Теперь они назвали и определили свою проблему, и они ищут все доступные решения, такие как продукты и услуги.

Вопросы в середине воронки больше не являются общими. Вместо того, чтобы задавать вопросы «почему», ваши лиды используют ряд возможностей, чтобы исправить свою борьбу.

Используя те же отрасли, что и в предыдущем разделе, это могут быть их вопросы:

  • «Как обеспечить хорошую поддержку клиентов по телефону?»
  • «Как выбрать лучший матрас для [состояния]?»
  • «Как разбить счет за электроэнергию?» или «Как выбрать поставщика электроэнергии?»

В середине воронки продаж вы все глубже погружаетесь в специфику проблемы. Они прекрасно понимают, что их беспокоит, и хотят знать возможные решения.

На этом этапе они могут не обязательно оценивать поставщиков решений, таких как конкретные компании и их продукты. Вместо этого они ищут доступные им решения.

Например, им еще предстоит решить, будут ли они покупать программное обеспечение для внутренних групп поддержки или полностью отдать поддержку на аутсорсинг. Другой пример: они не уверены, нужен ли им просто наматрасник или им следует покупать новый матрас.

Контент, который лучше всего обслуживает ваших потенциальных клиентов на этом этапе, включает подробные руководства, контрольные списки в стиле сравнения, списки плюсов и минусов и другие полезные материалы.Ваша компания должна сосредоточиться на том, чтобы облегчить этот этап для лиц, принимающих решения на стороне клиента.

На этом этапе ваши Лиды станут Квалифицированными , ​​когда вы сможете поговорить с ними и задать им вопросы, которые помогут вам решить, подходит ли ваше предложение для их проблемы.


3. Нижняя часть воронки продаж: принятие обоснованного решения о покупке

Наконец, нижняя часть вашей воронки — это когда ваши лиды теперь знают все о своей проблеме, о лучшем типе решения для них и готовы выбрать поставщика, у которого это решение будет приобретено.

Вот почему их вопросы и опасения на этом этапе зависят от поставщиков. Таким образом, их поисковые запросы в Интернете, а также их вопросы к вам могут выглядеть примерно так:

  • «Предоставляет ли [поставщик 1] лучшие функции поддержки программного обеспечения, чем [поставщик 2]?»
  • «Кто предлагает самую длительную и полную гарантию на матрасы?»
  • «Каковы условия контракта на электроэнергию с [поставщиком 1] по сравнению с [поставщиком 2]?»

Это то, что помогает вашему лиду принять решение, которое полностью соответствует его потребностям, конкретным проблемам, бюджету и другим соответствующим ресурсам.

Лучшим контентом для нижней части воронки являются страницы с часто задаваемыми вопросами, видеоролики о функциях продукта, живые демонстрации и параллельный анализ конкурентных функций. Это укрепит их уверенность в вашем предложении, поскольку они продолжают видеть, что оно подходит для их конкретной проблемы.

Это когда ваши q утвержденные потенциальных клиентов проходят этапы продаж и переговоры , ​​после чего вы в идеале выигрываете их бизнес.


Реальные примеры воронок продаж

Имея в виду эту разбивку по этапам воронки продаж, теперь мы можем рассмотреть несколько примеров воронок продаж. Чтобы ответить «что такое воронка продаж?» мы выбрали несколько отличных примеров из разных компаний. Они покажут, что продавец может направлять потенциального клиента с момента, когда он становится лидером, до покупки, понимая их ключевые болевые точки и давая правильные ответы в нужное время.

Именно здесь продажи и маркетинг работают в идеальной гармонии, чтобы привлекать, развивать и влиять на процесс принятия решений потенциального клиента.Здесь вы также можете увидеть, насколько хорошо ваша маркетинговая воронка соответствует вашему процессу продаж.


Пример 1: Twilio

Twilio предлагает коммуникационные API — сервис, который разработчики могут реализовать для встраивания голосовых вызовов и текстовых сообщений в программное приложение или продукт. Они знают, насколько важно донести эту специфику до своей аудитории, и у них это действительно хорошо получается.

Twilio: верх воронки

Потенциальные клиенты могут легко найти Twilio в качестве своего потенциального поставщика, просто выполнив поиск по ключевому слову — коммуникационные API-интерфейсы, по которым Twilio занимает высокие позиции.

Они также могут найти их в социальных сетях, в блогах или в играх для самостоятельного изучения Twilio.

Как только они увидят, что они подходят для своих нужд, они могут либо создать бесплатную учетную запись Twilio, либо попросить поговорить с отделом продаж. Twilio даже пытается сказать вам, что они понимают, если вы еще не готовы покупать в нескольких местах:


При регистрации они либо получают бесплатную учетную запись для начала (и в конечном итоге переходят на платную), либо попадают в почтовый ящик торгового представителя и ждут, пока с ними свяжутся.

Twilio: Середина воронки

Теперь, когда посетитель веб-сайта стал лидером, торговый представитель может использовать информацию, собранную в форме согласия, такую ​​как название компании, должность и даже продукт, в котором заинтересован лид, для увеличения ценных продаж. беседовать и задавать правильные вопросы.


Задавая вопросы, нацеленные на поиск продукта, подходящего для решения проблемы потенциального клиента, торговый представитель может извлечь максимальную пользу из ответов и опасений, которые представляет потенциальный клиент.

На основе конкретных технологий, категорий и прошлого опыта, о которых упоминает лидер, торговый представитель может отправить им контент, который решает их проблемы:


По мере того, как они делают это и оценивают реакцию своего лидера, они повышают квалификацию и помогают им продвигаться вниз по воронке.

Twilio: нижняя часть воронки

Наконец, лидер теперь квалифицирован и рассматривает Twilio как свое решение. Однако у них есть вопросы о ценах, реализации и окупаемости инвестиций.

Здесь пригодятся гипер-специфические страницы, такие как истории клиентов, подробная документация и варианты использования. Чем больше они связаны с отраслью и сценарием ведущего, тем лучше.


Если торговый представитель может уверенно ответить на вопросы в конце воронки полностью и передать соответствие между проблемой лида и решением, он превратит лида в клиента.


Пример 2: Tricentis

Tricentis — это инструмент для тестирования программного обеспечения с набором продуктов, который охватывает автоматизацию, интеграцию и оптимизацию.Это один из самых инновационных инструментов для непрерывного тестирования программного обеспечения.


Легко предположить, что компания Tricentis хочет, чтобы ее нашли, поскольку кто-то ищет инструмент для тестирования программного обеспечения — и они это делают. На самом деле они высоко оценивают руководство под названием «Лучшие инструменты тестирования программного обеспечения: окончательный список списков» для поиска инструментов тестирования программного обеспечения.

Благодаря этому они могут легко повысить осведомленность своей целевой аудитории.

Когда их потенциальные клиенты попадают на их веб-сайт, они могут связаться с компанией несколькими способами: запустив бесплатную пробную версию, выбрав опцию «Спросить эксперта» (вверху справа) или опцию «Поговорить с отделом продаж» (внизу справа. ).

Tricentis: середина воронки

И снова у торгового представителя есть много информации о лиде, такой как его должность и название компании. Это отличная основа для начала квалифицированного разговора о продажах.


Кроме того, Tricentis гордится своей огромной библиотекой ресурсов, а это означает, что по мере развития потенциальных клиентов они могут отправлять им невероятно конкретный контент для решения проблем, с которыми сталкивается их лидер.


Если потенциальному клиенту требуется дополнительная информация в виде информационных пакетов, демонстрационных видеороликов или подробных руководств, продавец Tricentis может легко предоставить ему все необходимое и продвинуть дальше в воронку продаж.

Tricentis: нижняя часть воронки

Когда для руководителя Tricentis наступает время принять решение о покупке, ему требуется дополнительная информация и уверенность в том, что продукт — это правильный путь.

Именно здесь торговые представители Tricentis могут направить вперед свой калькулятор рентабельности инвестиций, истории успеха клиентов и даже такие льготы, как сообщество Tosca.

Поскольку они соответствуют потребностям и требованиям своих потенциальных клиентов, а также гарантируют, что о них будут должным образом заботиться как о клиентах, они могут легко привлечь высококвалифицированных клиентов.


Пример 3: Изготовление анкера

Наш последний пример — это не программное обеспечение или продукт SaaS, а контрактный партнер по производству металлических изделий под названием Anchor Fabrications.

Если это то, что вы ищете, это именно то, что вы найдете, поскольку они явно оптимизировали свой веб-сайт для тех, кто ищет подрядчиков по изготовлению металлов, и четко изложили свое сообщение и ценностное предложение.

Изготовление анкера: верх воронки

Как только они привлекают своих целевых посетителей, Anchor Fabrications максимально использует каждую страницу своего веб-сайта, чтобы привлечь этих посетителей дальше на веб-сайт и побудить их предпринять действия, которые превратят их в лидера.

Они не только усиливают сообщение, сообщая о производстве, ориентированном на клиента, о своих сертификатах и ​​объяснении «Почему мы занимаемся фальсификацией»; они также предлагают неоценимые ресурсы для решения ряда проблем, с которыми сталкиваются их потенциальные новые клиенты. Они играют роль лид-магнита.

Например, прямо на главной странице вы можете посмотреть видео о преимуществах производственного аутсорсинга, два руководства, а также возможность поговорить с отделом продаж.


Несмотря на то, что для домашней страницы это может показаться слишком большим, они демонстрируют, насколько они хороши в том, что они делают, и попадают именно туда, где находятся ключевые проблемы клиентов.

Изготовление анкера: середина воронки

Как вы уже знаете, приоритетом для менеджера по продажам или торгового представителя в середине воронки является как можно более глубокая квалификация лида и предоставление им рекомендаций и знаний, необходимых им для установления взаимопонимания и позиционирования себя в качестве экспертов. .

Компания

Anchor Fabrication создала невероятную библиотеку ресурсов именно для этой цели, которую они могут использовать, чтобы выходить за рамки простого ответа на вопросы своих потенциальных клиентов.


По мере того, как они отвечают на свои вопросы и укрепляют свою уверенность в услугах Anchor Fabrication как возможном решении, они также могут задавать новые вопросы и подталкивать их к естественному продвижению на пути к клиенту.

Изготовление анкера: нижняя часть воронки

Наконец, ведущий специалист захочет узнать, является ли изготовление якоря лучшим и самым надежным вариантом, на который они могут пойти.

Здесь торговый представитель может ознакомиться со своими тематическими исследованиями и отраслевыми тематическими исследованиями, их стратегией работы с конкретными вариантами использования и результатами, которые они увидят, и соответствующими сроками.

Будь то разбивка затрат, время, которое будет сэкономлено, или успешная работа в прошлом, продавцы должны определить, какая информация поможет подтолкнуть потенциального клиента к выходу за рамки и побудить их подписаться на свои услуги.

И благодаря подробному описанию услуг, которые они предлагают, и отраслей, которые они обслуживают, они могут делать именно это.


Стоимость воронки продаж

Как мы намекали ранее, определенная воронка продаж приносит пользу для здоровья и доходов вашей организации, а также для клиентов и их пути к покупке.

1. Как надежная воронка продаж влияет на ваших потенциальных клиентов

К настоящему времени вы заметили, сколько вопросов у вашего потенциального покупателя может возникнуть еще до того, как он подумает о покупке у вас.

Несмотря на то, что эти проблемы могут возникать в разное время для каждого из ваших потенциальных клиентов и, вероятно, даже в разном порядке, ваша воронка продаж помогает вам понять, что им нужно, чтобы перейти к следующему шагу.

Вот три способа, которыми это происходит.

Воронка продаж помогает доставить нужное сообщение в нужный момент .Представьте себе такой сценарий. Вы покупаете новый холодильник. У вас есть очень общее представление о том, что вы хотите, поэтому вы еще не готовы покупать — вы хотите узнать больше о преимуществах и недостатках определенных моделей, функций и размеров.

Однако, когда вы разговариваете по телефону с продавцом, он сразу же начинает ценить свою самую продаваемую модель. Хотя вы цените усилия, вы не можете не задаться вопросом, заботятся ли они вообще о том, что вам нужно, когда речь идет о вашем холодильнике, или они просто хотят увеличить продажи и уложиться в квоту.Кажется, они просто продают вам то, что уже покупают другие.

Имея подробную воронку продаж, включая карту вопросов потенциальных клиентов и необходимые им подробности, вы можете каждый раз доставлять идеальную информацию и согласованное сообщение своим потенциальным клиентам — и избавить своего будущего клиента от разочарования в описанном выше сценарии.

Воронка продаж обеспечивает согласование между маркетингом и продажами . Помните, ваш потенциальный клиент может связаться с вами в любой момент своего пути к покупке, будь то раннее исследование или поздний этап принятия решения.Вот почему так важно согласовать свои маркетинговые и коммерческие усилия, чтобы они получали необходимую информацию, даже если у вас нет возможности доставлять ее напрямую как продавец.

Для этого ваша маркетинговая команда может использовать свое поведение в Интернете, например посещение определенных страниц на своем веб-сайте или активность в получаемых от вас электронных письмах. Затем вы можете перенацелить их с помощью платной рекламы, ориентированной на этап их воронки продаж, а также на основе этого планировать будущий контент и образовательные ресурсы.

В результате вы передадите правильное сообщение и вне разговоров о продажах.

Воронка продаж создает приверженность и лояльность . Воронка продаж — это не только ваша работа. Когда ваш потенциальный клиент начнет свое исследование и узнает о решениях, он поймет, сколько вариантов у него есть. Особенно на ранних этапах своего пути они могут легко переключиться на другого поставщика решений и изучить свои предложения.

Вот почему для вас важно присутствовать в воронке продаж на раннем этапе и создать связь со своим потенциальным клиентом.Когда они замечают, что вы можете решить все их проблемы, они будут доверять вам, и вы увеличите шансы превратить их в своих клиентов.


2. Как надежная воронка продаж влияет на вашу организацию

Воронка продаж — отличный показатель здоровья вашей компании. Это дает вам четкое представление о возможностях, доступных в настоящее время вам и всей команде продаж, показывая вам доход, который вы получите в ближайшие месяцы.

Другими словами, воронка продаж дает вам полный обзор того, на каком этапе цикла продаж находятся ваши деньги и как повысить коэффициент конверсии.Хорошо управляемая воронка продаж делает все ваши усилия по продажам хорошо организованными и дает вам возможность контролировать результаты продаж.

Вот несколько прямых преимуществ высококачественной воронки продаж для вашего бизнеса.

Экономьте время, увольняя неквалифицированных потенциальных клиентов и сосредотачиваясь на горячих или квалифицированных потенциальных клиентах . Раздутый канал продаж может ввести в заблуждение торгового представителя. Вы можете верить, что у вас много всего происходит и что вы попадете в цель.

Если на самом деле вы не добавляете новые сделки из-за этой ложной безопасности, вы делаете сами, и ваши продажи оказываются медвежьей услугой.Наличие прочной воронки позволит вам заблаговременно отбросить плохих потенциальных клиентов и активизировать усилия по привлечению высококвалифицированных клиентов, что в конечном итоге приведет к увеличению продаж и увеличению числа клиентов. Эффективный процесс продаж и воронка продаж автоматизируют эту работу, естественным образом отфильтровывая не тех клиентов на ранних этапах воронки.

Быстрее переводить сделки на следующие этапы . Чем дольше будет определена ваша воронка продаж, тем больше вы сможете точно определить, что нужно для продвижения ваших потенциальных клиентов по ней.

Это означает, что вы сможете быстрее доставить эту информацию, решить проблемы потенциальных клиентов заранее и часто даже до того, как они узнают об этом. Это сократит ваше время от первоначального контакта с потенциальным клиентом до закрытия сделки.

Отслеживайте важные показатели продаж . Чтобы получить максимальную отдачу от воронки продаж, важно отслеживать и отслеживать некоторые ключевые показатели в воронке продаж. Это еще один метод, который обеспечит здоровую воронку продаж, правильность продаж и разумное расходование времени.

Вот показатели, которые вы должны отслеживать постоянно:

  • Количество сделок в вашей воронке
  • Средний размер сделки в вашей воронке
  • Коэффициент закрытия: средний процент выигранных сделок
  • Скорость продаж: средний срок действия сделки до ее заключения

Эти показатели тесно связаны между собой Другой. Например, количество сделок в вашей воронке имеет значение только в том случае, если вы знаете, какой процент сделок вы в среднем выигрываете. Средний размер сделки влияет на количество сделок, которые вы должны закрыть, чтобы достичь желаемого дохода.А скорость продаж помогает вам понять, сколько вашего времени можно и нужно тратить на каждую качественную сделку, чтобы вы могли эффективно управлять своими днями.


Как определить воронку продаж

Мы надеемся, что со всеми деталями и примерами, о которых мы говорили к настоящему моменту, у вас есть общее представление о том, что означает воронка продаж в ваших конкретных сценариях продаж и для потребностей вашего потенциального клиента.

Вот простой, но эффективный процесс определения собственной воронки продаж и применения его на практике:

  1. Продумайте процесс покупки вашего клиента и основные моменты принятия решения с точки зрения ваших клиентов.Затем запишите соответствующие этапы продаж для вашей компании. Это не должно занимать больше 10 минут на сегмент клиентов (если у вас их больше одного).
  2. Обсудите этапы с другими продавцами и коллегами. Если вы работаете в одиночку, спросите коллегу по отрасли. Второе мнение часто помогает выявить недостатки в вашем плане до его реализации.
  3. Потратьте некоторое время на то, чтобы проверить, соответствуют ли этапы воронки продаж вашим типичным сценариям продаж.
  4. Обсудите заключительные этапы с другими (если у вас есть команда).Убедитесь, что все понимают цель определения этапов продаж и договорились об измерении действий на каждом этапе.
  5. Пересмотрите этапы продаж через месяц-два. Если этап кажется непонятным, переименуйте, удалите или добавьте новые, чтобы отразить, что на самом деле происходит с вашей воронкой продаж.

Ключевым моментом здесь является понимание мыслительного процесса ваших потенциальных клиентов в моменты, когда они переходят к следующему этапу своего пути к покупке. Например, что им нужно, чтобы зарегистрироваться для получения бесплатной пробной версии? Скачать электронную книгу? Записаться на живую демонстрацию? И в конечном итоге отдать вам свои деньги в обмен на решение проблемы?

И с другой стороны, найдите свои собственные ключевые действия, которые помогут им достичь всех вех, перечисленных вами выше.Это электронное письмо, заполненное ресурсами? Звонок вам, чтобы ответить на их вопросы? Какой тип сделки вы можете предложить?

Ответьте на эти вопросы, и все готово.


Как исправить воронку продаж, из-за которой клиенты теряют

Хотя ваша воронка продаж может быть источником большого успеха для вашей команды продаж, она также может стать разочарованием, если вы заметите, что:

  • Количество потенциальных клиентов, которые вы получили, низкое по сравнению с общим количеством потенциальных клиентов
  • Процесс продаж занимает значительно больше времени, чем ожидалось или необходимо
  • Многие лиды перестают интересоваться или не отвечают

Негерметичная воронка продаж разочаровывает, но хорошая новость в том, что есть простые способы справиться с этим.

Пересмотрите свою воронку продаж от лида до закрытия . Ранее в этом руководстве вы уже отметили это. Теперь пора подумать о потенциальных недостатках в вашей системе, из-за которых потенциальному клиенту будет сложно вести с вами бизнес. Компаниям слишком легко жертвовать качеством обслуживания клиентов ради внутренних процессов. Убедитесь, что вы устраняете препятствия и позволяете потенциальным клиентам взаимодействовать с вами на каждом этапе.

Проверьте время отклика первоначального лида .По данным InsideSales.com, 35-50 процентов продаж поступает поставщику, который откликнется первым. Скорость в буквальном смысле выигрывает! Время, необходимое вашей компании, чтобы ответить лидам после того, как они попали в их почтовый ящик, может быть первым источником утечки, поэтому обязательно просмотрите это и выделите время в своем рабочем дне для определения приоритетности реагирования на потенциальных клиентов.

Определите, почему потенциальные клиенты дисквалифицируются . Одно из главных преимуществ воронки продаж — доносить идеальное сообщение именно тогда, когда оно нужно вашему потенциальному клиенту.Так что, если ваша воронка кажется ненадежной, пора узнать о потенциальных клиентах, которые вам не подходят.

Убедитесь, что они подходят вашему идеальному покупателю, и если да, то почему они не проявили интереса к вашей компании? Могут быть причины, такие как ценообразование, незрелость рынка или слишком длинный график внедрения продукта — обязательно погрузитесь во все, что может быть причиной.


Как ежедневно управлять воронкой продаж

Чем больше сделок вы работаете, тем легче им ускользнуть и остыть.Наблюдать за всеми сразу может быть непросто.

Вот почему так важно внедрить систему, которая избавит вас от необходимости не забывать смотреть на каждую отдельную сделку. Отличная система предоставит вам визуальный обзор того, что происходит на каждом этапе вашей воронки продаж, а также отправит вам напоминания о ключевых действиях, которые необходимо предпринять и продвинуть сделку.

Решение? Программное обеспечение CRM. Вам поможет:

  • Прогнозируйте свои продажи на предстоящий месяц или квартал
  • Закрывайте сделки быстрее
  • Следите за действиями потенциальных клиентов
  • Используйте напоминания и всегда будьте в курсе горячих сделок
  • Организуйте свой день и максимально используйте часы, с которыми вы проводите время ваши лиды
  • Автоматизируйте определенные действия по продажам


После того, как вы определили свою воронку продаж на предыдущем этапе, найдите время, чтобы перенести этапы воронки продаж в CRM — и если вы еще не используете ее, убедитесь, что выбрать тот, который сделает вас более продуктивным, вместо того, чтобы добавлять в свое расписание неважные задачи.

При выборе CRM обязательно задайте себе следующие вопросы:

  • Помогает ли ваша CRM сосредоточиться на самых важных делах?
  • Вы можете видеть все, что происходит в ваших сделках?
  • Как это позволяет вам оставаться организованным?

Помните: только инструмент CRM, который действительно заставляет ваши сделки продвигаться в более быстром темпе и с более качественными потенциальными клиентами, окажет положительное влияние на вашу организацию, поэтому не торопитесь, чтобы понять, чего требует ваша воронка продаж.


Действуйте со своей воронкой продаж сейчас

Теперь, учитывая болевые точки и вопросы вашего потенциального клиента, вы можете наметить и реализовать воронку продаж от начала до конца, которая сделает вас более эффективным продавцом.

Основные моменты, которые вы должны извлечь из этого руководства:

  • Верхняя, средняя и нижняя части воронки продаж определяют объем и глубину информации, необходимой вашим потенциальным клиентам на каждом этапе их пути к покупке.
  • Четко определенная воронка продаж влияет на то, как ваши потенциальные клиенты видят вас, а также здоровье вашей организации
  • Структурированный подход является ключом к определению вашей воронки продаж, а также к устранению любых утечек воронки продаж
  • Хорошее программное обеспечение воронки продаж, такое как CRM, увеличит ценность вашей воронки продаж

Помня об этом, вы готовы максимально использовать свой процесс продаж и строить прочные отношения со своими будущими клиентами.

17 лучших примеров воронок продаж в 2020 году, которые помогут привлечь больше клиентов — AutoGrow

Помните того особенного человека, которого вы внезапно начали замечать, когда были подростком? (эй, не краснеть!).

Не так давно это мог быть тот надоедливый человек из вашего класса, которого вы обычно игнорировали или терпеть не могли.

Но затем что-то случилось — вы не знаете, что это было и чем это было вызвано, но что-то внутри вас изменилось. Внезапно человек, которого вы раньше игнорировали (или тыкал карандашом), стал тем, кого вы просто не могли выбросить из головы.

«Как я узнал об их присутствии ?» — задумались вы.

В случае я понимаю, что отношения возникают поэтапно и с течением времени, а воронка продаж похожа на машину для построения отношений для массовых продаж или привлечения потенциальных клиентов.

Чтобы определить это (многие гуру ошибаются и заявляют, что «все» — это воронка, это не так): воронка продаж — это серия шагов, предназначенных для того, чтобы направить посетителей к решению о покупке.

И в этом процессе осведомленность, интерес, решение, и действие — это этапы высокого уровня, через которые проходят потенциальные клиенты и клиенты, и они проходят через вашу воронку.

Видите ли, в воронке продаж в Интернете все сводится к привлечению посетителей и побуждению их щелкнуть или подписаться на ваши бесплатные предложения. Вам просто нужно выяснить , как

  • Как создать маркетинговую воронку, которая действительно конвертирует
  • И / или как улучшить то, что у вас есть сейчас

Вот почему сегодня я поделюсь с вами 17 примерами лучших и наиболее эффективных воронок конверсии в Интернете прямо сейчас.Эти примеры охватывают все, от крупных компаний, таких как Netflix, до небольших брендов, таких как Crazy Egg и Mixergy.

Я уверен, что они научат вас, как конвертировать гораздо больше (или или , в зависимости от стадии вашего бизнеса) клиентов и клиентов.

ПРОДАЖА ПРИМЕР 1 — NETFLIX

Netflix

Netflix — это наиболее часто используемый платный сервис потокового видео для подписчиков, который позволяет его участникам смотреть широкий спектр отмеченных наградами фильмов, телешоу, документальных фильмов и т. Д. На миллионах подключенных к Интернету устройств.

Исследование Statista показывает, что в июле 2018 года у Netflix было 72,9 миллиона пользователей в месяц человек.

Их сайт тоже очень простой. Здесь не так много запутанных текстов, и вы точно знаете, что , что вы получаете. Они меняют свое фоновое изображение в зависимости от того, какие фильмы и шоу продвигаются.

Они также предлагают сторнирование риска, при котором вы можете отменить в любой момент и не быть привязанными к контракту.

Шаги в воронке продаж

  1. Домашняя страница: их домашняя страница ясно объясняет их безопасную пробную версию с дизайном индикатора выполнения / временной шкалы.Они заявляют, что нет никаких обязательств по использованию бесплатной пробной версии, и вы можете отменить ее в любой момент. Они подчеркивают обратный риск, потому что Netflix — это регулярные платежи.
  2. Страница цен: вы можете прокрутить вниз до раздела часто задаваемых вопросов и найти информацию о ценах.

По умолчанию Netflix выбирает план Premium за вас (что является очень разумным шагом). Вы можете понизить версию, если хотите.

Почему работает воронка продаж

У вас есть несколько вариантов оплаты: подарочная карта, кредитная карта и PayPal.Принимаются все основные кредитные карты. Вы также можете вернуться и отредактировать информацию, чтобы вы не были заблокированы. Особое внимание уделяется безопасности, что очень важно, потому что люди по своей природе не склонны к риску.

Netflix — это просто. Он очень ориентирован на конечного потребителя. И они отвечают на вопросы потребителей четко и ясно, с минимальным объемом текста.

Что делает его уникальным

Netflix может полагаться на силу своего бренда. Все знают Netflix.

Вы также можете связаться с ними по телефону.Не многие веб-компании сообщают свой номер телефона. Это просто укрепляет доверие еще больше.

ПРОДАЖА ПРИМЕР 2 — GROUPON

Groupon

Groupon по-прежнему остается огромной компанией, ежемесячно охватывающей миллионы потребителей.

У них есть четкое и заметное всплывающее окно для подписки на электронную почту на своем сайте. Это всплывающее окно отображается на их домашней странице для посетителей при их первом посещении.

Это всплывающее окно является частью стратегии, которую они использовали некоторое время.Он успешно расширяет свою аудиторию, так как они продолжали использовать его на протяжении многих лет. Давайте исследуем остальную часть их воронки продаж, чтобы увидеть, как она работает.

Шаги в воронке продаж

  1. Трафик: от рекламы, прямых, реферальных, аффилированных лиц, списков рассылки и т. Д.
  2. Домашняя страница: всплывающее окно на главной странице побуждает посетителей указывать свой адрес электронной почты. Они могут сэкономить до 70% на ресторанах, спа, вещах и других предложениях только за регистрацию.Оттуда посетители могут просматривать и покупать услуги.

Почему работает воронка продаж

Когда вы найдете предложение, которое вам нравится на Groupon, есть четкий CTA, который побудит вас нажать. Однако вам нужно зарегистрироваться по электронной почте.

Последующие предложения Groupon адаптируются к потребностям клиентов, чтобы они снова воспользовались услугой. Их предложения немного больше ориентированы на женщин, потому что они составляют большую часть его клиентской базы.

Что делает его уникальным

Нет бесплатных пробных версий. Клиенты либо хотят, либо не хотят.

Бизнес-модель

Groupon и воронку продаж в каком-то смысле лучше всего рассматривать как гигантский список адресов электронной почты, к которому, как правило, прикреплен веб-сайт.

ПРОДАЖА ПРИМЕР 3 — HELPSCOUT.COM

HELPSCOUT.COM

Help Scout предлагает посмотреть демонстрационное видео. Дизайн и анимация эмоциональны.

Сайт имеет хорошую контрастность; легко читать. Копии ничего не мешает. Нет грязного фона. Есть четкий призыв к действию и множество социальных доказательств. Он может быть ниже сгиба, но все же достаточно высоко, чтобы его было легко увидеть.

Давайте сразу перейдем к воронке продаж Help Scout.

Шаги в воронке продаж

  1. Трафик: страница блога или ресурсов.
  2. Домашняя страница: Домашняя страница Help Scout чистая, визуально привлекательная и очень контрастная.Есть множество социальных доказательств и четкий призыв к действию.
  3. Страница с ценами. На странице с ценами есть три уровня цен: компания, стандарт и плюс, а также CTA для запуска бесплатной пробной версии.

Почему работает воронка продаж

В целом Help Scout имеет красивый дизайн. Их послание и услуги кажутся довольно ясными. Они делают все правильно, чтобы понять основы.

У них отличный блог. У них есть фантастические ресурсы с красивой графикой.В целом у них много качественного контента. Это супер оригинальный, чистый макет. Вы легко можете узнать больше о команде. У них также есть сильный лид-магнит с призывом к действию для загрузки их набора инструментов.

Help Scout когда-то предлагал услуги службы поддержки. Сегодня они расширили свои предложения, включив в них исследовательский компонент и библиотеку данных.

ПРОДАЖА ПРИМЕР 4 — AUTOGROW.CO

AutoGrow.co

Как вы, возможно, уже знаете, мы предлагаем услугу «Сделано для вас» воронки продаж для клиентов, которые хотят, чтобы AutoGrow разработал воронку, которая автоматизирует их продажи или привлечение потенциальных клиентов, обеспечит им более качественные перспективы и предоставит им собственных воронка продаж заполнена клиентами.Вы знаете, что когда дело доходит до создания воронок и реализации стратегий воронки продаж, мы единственные!

А вот как выглядит наша воронка.

Шаги в воронке продаж

  1. Трафик: органический трафик и переходы из еженедельных информационных бюллетеней и статей AutoGrow.
  2. Домашняя страница: основной призыв к действию на домашней странице — посмотреть демонстрационный видеоролик об услуге Done-For-You и затем записаться на консультацию.Наши информационные бюллетени, статьи и страница продуктов ведут на нашу домашнюю страницу.
  3. Цены: раньше у нас была страница с ценами исключительно для каждого пакета услуг, но не так давно мы начали размещать их на главной странице для большей наглядности. Кроме того, на странице каждого продукта есть свои цены.

Почему это работает

У нас очень четкая копия на всех наших страницах. Мы отображаем всю информацию о продуктах, их характеристиках и гарантиях для всех продуктов и пакетов, которые мы предлагаем.

ПРОДАЖА ПРИМЕР 5 — BASECAMP

Базовый лагерь

Basecamp помогает вам управлять всеми проектами, работой и коммуникациями вашей компании в одном месте. Они постоянно тестируют новые разработки. В тексте много говорится о проблемах, которые они могут решить.

Basecamp также выглядит очень личным. Они подчеркивают социальное доказательство и представляют его уникальным образом.

Шаги в воронке продаж

  1. Трафик: блог, PR, органический поиск.
  2. Домашняя страница: В дополнение к социальному доказательству они демонстрируют свой продукт «в действии». Они помещают лицо на свой логотип для эмоциональной привязки.
  3. 30-дневная бесплатная пробная подписка: Basecamp можно попробовать бесплатно. Для спокойствия посетителей вам не нужно изначально вводить данные кредитной карты при регистрации. Они делают свою информацию о ценах очень простой и понятной.

Почему это работает

Его «новый» дизайн подчеркивает отзывы.Они продвигают бесплатную регистрацию, и давайте посмотрим правде в глаза, кому не нравится бесплатных вещей?

Что делает его уникальным

Каждая компания хочет решать проблемы своих клиентов. Они разговаривают с клиентами на очень естественном, реальном уровне .

Где могло быть лучше

Я думаю, что добавление изображений реальных людей может сделать взаимодействие с пользователем еще более личным. Людям нравится видеть лица, особенно в отзывах.Фактически, согласно одному случаю, проанализированному в пакете Proven Sales Conversion Pack , добавление реальных изображений на ваш веб-сайт может повысить количество подписок на 34,7% .

ПРОДАЖА ПРИМЕР 6 PLANSCOPE.IO

Планоскоп

Plancope поможет вам получить полный контроль над своим агентством, собрать вашу команду и клиентов на одной странице, зарабатывать больше контрактов и узнать, как вы можете улучшить свой бизнес.Их сайт довольно прост.

Шаги в воронке продаж

  1. Трафик: электронный бюллетень и блог.
  2. Домашняя страница: Домашняя страница красиво оформлена. Вы можете увидеть, как выглядит программа, прямо на странице приветственного видео.
  3. Страница цен: Страница цен с таблицей цен очень проста. Существует четыре уровня: фрилансер, небольшая команда, консультант и агентство. Вы получаете 14-дневную бесплатную пробную версию для выбранного вами уровня.

Почему это работает

Одна из причин, по которой «Планыскоп» так хорошо работает, — это то, что им требуется кредитная карта. Здесь нет никчемных, а люди, которые регистрируются, имеют высокую квалификацию.

Что делает его уникальным

Приветственное видео Эндрю Бреннана совершенно уникально. Это поучительно и полезно. Такой индивидуальный подход — отличный способ положить конец воронке продаж Plancope.

ПРОДАЖА ПРИМЕР 7 — УРОЖАЙ

Урожай

Главный призыв к действию на главной странице Harvest — начать 30-дневную бесплатную пробную версию.

Шаги в воронке продаж

  1. Домашняя страница: на их домашней странице есть несколько четких призывов к действию, некоторые описания продуктов и несколько отзывов.
  2. Регистрация бесплатной пробной версии: после нажатия кнопки с призывом к действию бесплатной пробной версии отображается форма регистрации бесплатной пробной версии.

Почему это работает и что делает его уникальным

Приятный и простой дизайн здесь во главу угла. Они также предлагают подробные отзывы как часть своего социального доказательства.Это реальные примеры использования Harvest в действии. Эти компании получают бесплатную рекламу и помогают Harvest выглядеть лучше.

Хотя это надежная воронка, я думаю, что Harvest может улучшить свою страницу с ценами. В другом случае, проанализированном в пакете Proven Sales Conversion Pack , исследование показало, что оптимизация страницы с ценами может увеличить количество посещений страницы бесплатной пробной версии на 76% .

ПРОДАЖА ПРИМЕР 8 — CRAZYEGG.COM

Сумасшедшее яйцо

Воронка продаж Crazy Egg: огромная .У них отличный блог с качественным контентом. Их воронка продаж фактически начинается с их блога. Это означает, что большая часть их трафика поступает из входящих источников, таких как Google.

У них есть четкий призыв к действию (CTA) внизу сообщений в блогах, чтобы привлечь клиентов в свой список рассылки.

Шаги в воронке продаж

  1. Трафик: от рефералов, обычных пользователей, блогов и рекламы. Они отображают всплывающее окно внизу своих сообщений в блогах и на домашней странице для получения бесплатной 30-дневной пробной версии.Если вы подпишетесь на бесплатную пробную версию, вы будете перенаправлены на страницу с ценами. А если вы подпишетесь на их список рассылки, вы фактически останетесь на странице блога Crazy Egg, что позволит вам получать больше информации.

Они также ссылаются непосредственно на свою домашнюю страницу (кроме страницы с ценами) вверху каждой страницы.

  1. Домашняя страница: они требуют, чтобы вы добавили URL своего веб-сайта.
  2. Цена: при посещении страницы с ценами отображаются все пакеты, а также 30-дневный бесплатный пробный план.
  3. Форма оформления заказа: Страница с ценами имеет такой же внешний вид, что и остальная часть сайта.

Страница оформления заказа имеет облегченную копию с акцентом на социальное доказательство. Язык простой, без жаргона.

После выбора тарифного плана последним шагом является добавление информации для выставления счетов. Crazy Egg заверяет вас на странице оформления заказа, что в течение первых 30 дней с вас не будет взиматься плата из-за их бесплатной пробной версии.

Почему это работает и что делает его уникальным

По словам Нила Пателя, Crazy Egg из года в год стабильно удваивает конверсию и доход.

Основное внимание в дизайне воронки уделяется простоте. Копий не так много. Вместо этого мы делаем упор на сильные визуальные эффекты.

В прошлом дизайн их целевых страниц был намного тяжелее текста и объяснения преимуществ услуги.

Вместо того, чтобы бомбардировать клиента информацией, Crazy Egg сохраняет информацию световой. Однако копия четкая, поэтому клиенты знают, что они получают, еще до того, как отправят свой адрес электронной почты.

ПРИМЕР ПРОДАЖИ 9 — ИДЕАЛЬНАЯ АУДИТОРИЯ

Идеальная аудитория

Perfect Audience несколько изменила свой дизайн с момента написания последней статьи.Однако их страница с ценами довольно скрыта. Давайте посмотрим на их воронку продаж, чтобы узнать больше.

Шаги в воронке продаж

  1. Домашняя страница: , если вы посещали их веб-сайт в прошлом, вам будет предложен перенацеливание, и вам будет предложено вернуться на сайт, чтобы завершить незавершенную регистрацию.
  2. Форма подписки на бесплатную пробную версию: при нажатии на любой из призывов к действию, предлагающих потенциальным клиентам начать бесплатную пробную версию, они будут перенаправлены на форму регистрации.

Почему это работает

В целом, их дизайн довольно приятный, они имеют хорошее социальное доказательство и даже включают тематические исследования. Но их страница с ценами похоронена. Прокрутите вниз до нижнего колонтитула, чтобы получить представление о ценах. Клиенты всегда задаются вопросом, сколько стоит услуга, поэтому Perfect Audience должна быть яснее об этом.

ПРОДАЖНАЯ ВОРОНКА, ПРИМЕР 10 — МАШИНА

Кузнечик

Grasshopper — это виртуальная телефонная система, которая помогает владельцам малого бизнеса иметь номер телефона для своей компании.Его можно использовать на существующих стационарных или сотовых телефонах.

Шаги в воронке продаж

  1. Трафик: из PR, блога и рекламы.
  2. Домашняя страница: копия четкая. Они предлагают 30-дневную гарантию возврата денег. Их услуги описаны в привлекательном двухминутном видео на YouTube, а также четко перечислены в маркированном списке.
  3. Страница с ценами: страница с ценами ясна. Продукты сравниваются по цене и характеристикам.Кроме того, бесплатный пробный план также отображается на странице под каждым пакетом.

  1. Форма регистрации: сначала вы должны выбрать номер телефона для регистрации в Grasshopper. Вы можете получить местный номер и бесплатный номер. На следующей странице этому номеру будет предоставлено текстовое сообщение для доступа. Наконец, вы попали на страницу оплаты.

Почему это работает

Grasshopper внес некоторые изменения в дизайн, цветовые комбинации и протестировали другие элементы, которые фактически улучшили его веб-сайт.Они даже сократили свою воронку продаж, чтобы она лучше конвертировалась.

То, что они делают, явно работает. Даже спустя годы они не сильно изменили свой сайт.

Что делает его уникальным

Логотип Grasshopper и характер бренда (конечно, кузнечик) все же стоит отметить. Их продукт прост в использовании. Они по-прежнему придерживаются дизайна, который говорит о простоте продукта.

Где могло быть лучше

Они все еще могли лучше обращаться к своей аудитории.Может быть, задать вопрос вроде «Сколько клиентов вы упускаете из-за того, что у вас нет профессионального номера телефона и телефонной системы, подключенной к вашему бизнесу?»

ПРОДАЖА ПРИМЕР 11 — MIXERGY.COM

Смеситель

Mixergy продает интервью и курсы с участием ведущих предпринимателей. Их воронка сразу начинается с призыва к действию, предлагающего доступ к интервью в обмен на адрес электронной почты. Затем вы можете добавить свою информацию и получить ссылку на видео по электронной почте.

Теперь, когда у Mixergy есть ваша контактная информация, они могут написать вам и попытаться переместить вас в свой премиум-раздел.

Шаги в воронке продаж

  1. Трафик: список рассылки, обычные, социальные сети, рефералы. Вы также можете найти Mixergy через Google, или вы можете зайти на сайт и просто просмотреть его.
  2. Домашняя страница: Домашняя страница имеет несколько CTA, и они продвигают некоторые из своих последних интервью и мастер-классов.
  3. Премиум-контент: они просят посетителей своего сайта подписаться на премиум-контент Mixergy. Этот контент доступен только для участников.

  1. Страница цен: существует два варианта цен: один для ежемесячного членства и один для годового членства.

Вы попадаете в форму оплаты всего одним щелчком мыши, и появляется всплывающая форма оплаты.

Почему это работает

Mixergy работает, потому что они получают контактную информацию.Они предоставляют вам доступ ко всему своему контенту, но взимают с вас плату. Есть области сайта, к которым могут получить доступ только участники. Здесь есть небольшое душевное трение.

Если вы попытаетесь зарегистрироваться с той же информацией, чтобы получить другое видео, они попросят вас зарегистрироваться снова. Как я уже сказал, это создает некоторое трение. Да, вы можете ввести поддельный адрес электронной почты, но, если вы верите в качество содержания (а это действительно хороший контент, Эндрю — один из лучших интервьюеров в Интернете), вы этого не сделаете.

Что делает его уникальным

Эндрю Уорнер похож на холм Наполеона нашего времени. Он превосходно берет интервью у предпринимателей и помогает им рассказывать свои истории в своих интервью.

Где могло быть лучше

Платежная форма все еще требует доработки. Возможно добавление логотипов безопасности и кредитных карт. Я также думаю, что Mixergy может понравиться более широкой аудитории с разными ценовыми пакетами.

ПРОДАЖА ПРИМЕР 12 — МАЙЛЧИМП

MailChimp

MailChimp — это бесплатный инструмент электронного маркетинга.Как и Wufoo, они предлагают бесплатный план. Они действительно значительно расширили свой бизнес, когда решили перейти на Freemium. Они сделали это, добавив внизу каждого письма «Powered by MailChimp». Каждое электронное письмо от клиента помогло распространить информацию. Это создало своего рода вирусную петлю.

Шаги в воронке продаж

  1. Трафик: органических, напрямую из электронной почты, блогов и из уст в уста.
  2. Домашняя страница: их домашняя страница — первая ступень их воронки продаж.Их линия брендинга — это вдохновляющий маркетинг. Речь идет об идентичности, свободе и самовыражении — идеях, которые больше, чем продукт. Вероятно, этот метод лучше конвертирует и более убедителен. Эти компании созданы и с помощью A / B-тестирования воплощают в жизнь эти вдохновляющие маркетинговые идеи.
  3. Страница цен / функций: на странице цен MailChimp, основное внимание уделяется тому, чтобы вы зарегистрировались бесплатно, используя адрес электронной почты, имя пользователя и пароль. Они хотят, чтобы вы начали работать и начать использовать продукт как можно скорее.Они надеются, что вы поможете им продвигать себя, используя их продукты и распространяя MailChimp дальше.

Почему это работает

Одна из лучших функций, которые у них есть, — это реклама того, сколько миллионов людей пользуются их услугами. Это отличный пример социального доказательства на их условиях.

Что делает его уникальным

Интерактивная страница с ценами для расчета цены потенциального клиента потрясающая. Я думаю, это определенно уникально.Когда вы укажете, сколько у вас подписчиков, он сразу же назовет вам точную цену. Также хороша простота ценообразования. Это действительно зависит от того, сколько у вас подписчиков по электронной почте.

На главной странице выделяется привлекательный маркетинг. MailChimp вообще не говорит об отправке писем. Это больше о том, чтобы заставить вас использовать продукт. На самом деле они почти не упоминают тот факт, что электронный маркетинг с их услугами может способствовать развитию вашего бизнеса. Они не сосредотачиваются на результатах, таких как увеличение продаж или потенциальных клиентов.

ПРОДАЖА ПРИМЕР 13 — LEADPAGES.NET

Leadpages

Как разработчик целевой страницы, Leadpages показывает вам продукт сразу.

Посмотреть, как работает продукт, можно прямо на странице в 5-минутном видео. Они покажут вам, как работает продукт и насколько легко им пользоваться. У них также есть очень популярный блог, с которого начинается их воронка продаж.

Шаги в воронке продаж

  1. Домашняя страница: Призыв к действию от Leadpages для запуска бесплатной пробной версии можно найти на всем их веб-сайте.
  2. Страница с ценами: страница с ценами очень ясна. Все пакеты сравниваются между собой. Фактически, в этом случае из 313, проанализированных в пакете конверсий проверенных продаж , сравнение цен на целевой странице может увеличить коэффициент конверсии на 10% .

Почему это работает

Они уделяют большое внимание своей воронке для ежегодных подписок. Если вы регистрируетесь на весь год, а не только ежемесячно, предлагаются большие скидки.

ПРОДАЖА ПРИМЕР 14 — ДРЕЙФ

Выколотка

Drift предлагает живое общение на вашем сайте. У них также есть другие полезные инструменты. У них есть довольно хороший блог, в котором есть ссылки на их домашнюю страницу.

Шаги в воронке продаж

  1. Трафик: блог, рефералы, обычные, партнерские.
  2. Домашняя страница: Домашняя страница невероятно проста. Фон белый, на нем одно изображение реального человека.В разделе героев и внизу страницы есть лист регистрации.
  3. Страница цен: страница цен является интерактивной. Вы можете использовать ползунок для добавления или удаления дополнительных функций.

Почему работает воронка продаж

Воронка продаж

Drift эффективна благодаря простому и прямому пути к настройке. Они запрашивают только ваш адрес электронной почты, чтобы начать пользоваться сервисом. После регистрации вы можете сразу же пользоваться сервисом. Бесплатная версия не включает столько, сколько платная, однако вы можете использовать ее бесплатно сколько угодно.

Множество компаний предоставляют бесплатные пробные версии, но немногие предлагают полностью бесплатные услуги. Некоторым более мелким компаниям, возможно, никогда не придется платить за Drift. Другие могут попробовать бесплатную версию и решить заплатить за дополнительные функции, продвигаясь дальше по воронке продаж.

ПРОДАЖА ПРИМЕР 15 — WUFOO

Wufoo

Wufoo не слишком тяжел по дизайну. Во всяком случае, он кажется немного легким. Они приуменьшили значение динозавров и мультипликационных аспектов.Я думаю, что это был негативный шаг, потому что он лишил сайт индивидуальности. Пользоваться сайтом довольно просто и понятно.

Шаги в воронке продаж

  1. Трафик: блогов, рефералов, органических, аффилированных лиц.
  2. Домашняя страница: их домашняя страница очень проста, с небольшим количеством цветов и иллюстраций.
  3. Страница цен: Страница цен Wufoo очень проста и понятна. На выбор предлагается четыре варианта ценообразования.
  4. Бесплатная регистрация: зарегистрироваться очень просто. Вам просто нужно создать имя пользователя и пароль. Как только вы войдете и начнете использовать их инструменты, вам придется обновиться. Бесплатная учетная запись ограничивает количество форм, которые вы можете использовать. Когда вы достигнете этого предела, вам будет предложено выполнить обновление. В противном случае ваш аккаунт не будет работать.

Почему это работает

Работает, потому что копия чистая. В логотипе и тонких элементах динозавров присутствует уникальный брендинг.В своем вводном видео они показывают вам, как именно выглядит приложение, как в демонстрации.

Язык в тексте тоже неформальный и непринужденный. Это делает чтение приятным. Есть множество социальных доказательств от известных брендов, с которыми все знакомы.

ПРОДАЖА ПРИМЕР 16 — MOZ

млн унций

Сайт

Moz прост. Использование таких слов, как «SERP» на их домашней странице, затрудняет их переваривание.Менее продвинутые пользователи могут не сразу узнать, что такое SERP.

Шаги в воронке продаж

  1. Трафик: органических, прямо из электронной почты, блога, из уст в уста.
  2. Домашняя страница: они не боятся копировать. Их продукты делятся на две аудитории: те, кто хочет сделать самодельные решения (например, местный бизнес с более чем одним местоположением), и маркетологи. У них также есть хорошие социальные доказательства на своей домашней странице.
  3. Pricing Page : если вы подписываетесь на бесплатную пробную версию, вы должны добавить данные своей кредитной карты.И вы платите ежемесячно.

Почему это работает

Moz отлично использует социальное доказательство. Их домашняя страница информативна, даже несмотря на то, что текст немного перегружен текстом.

ПРОДАЖА ПРИМЕР 17 — MINT

Монетный двор

Mint — это веб-сайт, ориентированный на потребителей. Все дело в загрузке и отслеживании ваших финансовых данных. Это бесплатное приложение, поэтому они хотят, чтобы людям было как можно проще зарегистрироваться и сразу начать получать от него выгоду.

Когда Mint только запустился, было очень сложно подключить свой банковский счет к онлайн-компании. Тогда люди были настроены очень скептически.

Самая основная часть их воронки — то, что вы можете зарегистрироваться бесплатно.

Когда вы используете Mint, сайт зарабатывает деньги на рекомендациях по кредитным картам. Монетный двор просматривает ваши финансы и сопоставляет вас с картой. Однако это делается беспроигрышным способом. Вы регистрируетесь для получения кредитной карты, которая приносит деньги компании, выпускающей кредитную карту.Но вы экономите деньги за счет функций сайта и получаете вознаграждения.

Когда у них будет достаточно данных и их система определит, что сейчас подходящее время, Mint фактически отправит вам по электронной почте персональные рекомендации по кредитной карте.

Шаги в воронке продаж

  1. Входящий трафик: блогов, рефералов, органических, аффилированных лиц.
  2. Домашняя страница: их домашняя страница проста. Стоит отметить, что они часто проходят A / B-тестирование.На странице «Как это работает» четко объясняются услуги.
  3. Форма регистрации: при нажатии оранжевой кнопки для регистрации отображается форма регистрации. Это очень ясно, потому что CTA говорит, что это бесплатно.

Почему работает воронка продаж

Сегодня Mint — это больше, чем просто менеджер по личным финансам. Он также отслеживает ваш кредитный рейтинг (без дополнительной оплаты), позволяет оплачивать счета прямо из приложения и создает бюджеты.

Это работает, потому что это просто.CTA ясен. Дизайн заслуживает доверия. Кроме того, видимость кнопки регистрации остается неизменной на всех страницах. Это также работает, потому что они показывают вам, что именно вы получите, когда зарегистрируетесь.

Заключение

Время от времени, может быть, когда вы не понимаете, почему ваша воронка продаж не приносит конверсий, просто взгляните на эти примеры из 17 успешных компаний, которые убивают ее своими воронками продаж.

Надеюсь, это отличный справочник, который вы можете использовать для улучшения своей собственной воронки.

Также имейте в виду, что…

  • Этапы воронки продаж различаются от компании к компании.
  • Никогда не бойтесь делать большой дизайнерский ход, разрабатывая собственную воронку.
  • Часто проводите A / B-тестирование при внедрении новой воронки продаж.
  • Осветите текст на своей домашней странице. Ясность того, что вы предлагаете, является ключевым моментом.
  • Сделайте так, чтобы покупатель чувствовал себя в безопасности во время оформления заказа. Ваша страница оформления заказа не должна слишком сильно отличаться от схемы оформления на остальной части сайта.Люди должны чувствовать себя на одном сайте.

А теперь скажите, какой из этих примеров воронок продаж был для вас наиболее полезен? Это вдохновило вас на пересмотр собственной воронки продаж?

Напишите в комментариях.

Продолжайте воронку, оставайтесь сосредоточенными,

Что такое подход к маркетингу полной воронки и зачем его использовать?

Что такое маркетинговая воронка? Маркетинговая воронка — это способ визуализировать процесс превращения потенциальных клиентов в клиентов.Представьте себе классическую форму воронки. Подход к маркетингу на основе полной воронки начинается на вершине воронки с создания широкой сети для захвата как можно большего числа потенциальных клиентов. По мере продвижения вниз по воронке она сужается, а ваши маркетинговые усилия становятся более сфокусированными, ориентируясь на наиболее квалифицированную аудиторию с наивысшей склонностью к конверсии.

Каковы этапы маркетинговой воронки? Этапы воронки могут различаться в зависимости от отрасли, маркетингового подхода и т. Д. Однако мы в Fridge используем следующие три этапа:

  • Осведомленность — повышение осведомленности и просвещение, чтобы повлиять на внимание новой аудитории, которая может быть не знакома с вашим брендом.
  • Рассмотрение — заставьте людей думать о вашем бренде, а не о конкуренции.
  • Конверсия — побуждайте к действию, будь то онлайн-продажа, заполнение формы целевой страницы или другое действие.

Что такое маркетинговый подход на основе полной воронки? Маркетинговый подход с полной воронкой продаж охватывает потенциальных потребителей в зависимости от того, на каком этапе воронки они находятся. Потому что клиентам нужен разный подход на каждом этапе воронки (и, следовательно, разный обмен сообщениями, креатив и т. Д.) важно соответствующим образом скорректировать маркетинговые стратегии. Этот стратегический подход также распространяется на маркетинговую тактику, которую вы используете в своей кампании, поскольку каждая тактика имеет разные цели и задачи.

Например:

  • Осведомленность — такие приемы, как демонстрация в Интернете, предварительный просмотр видео и контент-маркетинг, отлично подходят для повышения осведомленности и удержания внимания брендов.
  • Соображение — такие тактики, как платный поиск, электронный маркетинг и социальная реклама, помогают укрепить конкретный бренд, а также обеспечивают узнаваемость и узнаваемость бренда, когда потенциальные потребители ищут продукт или услуги вашего бренда.
  • Конверсия — такие приемы, как ретаргетинг (например, ретаргетинг на сайт, клики, поиск и видео), помогают усилить и побудить к действию.

Также важно помнить, что кампании с таргетингом на эти отдельные этапы имеют разные цели и, следовательно, должны измеряться с использованием разных показателей.

Например:

  • Узнаваемость — впечатления и охват
  • Внимание — переходы на веб-сайт и CTR
  • Конверсия — общее количество конверсий, цена за конверсию и рентабельность инвестиций

Этот процесс может показаться линейным, но на самом деле это полный цикл.После того, как вы завершите цикл контролируемого маркетинга по всей воронке, найдите время, чтобы проанализировать и измерить влияние, оценить опыт и приступить к следующему маркетинговому мероприятию.

Николь Ветвиски, директор по цифровому маркетингу

Воронка продаж — Optimizely

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальная метафора пути, по которому потенциальный покупатель продвигается к тому, чтобы стать покупателем. Воронка продаж, часто используемая организациями по продажам и маркетингу, помогает компаниям понять и визуализировать свой процесс продаж и измерить общий успех конверсии на каждом этапе воронки.

Воронка продаж имеет форму перевернутой пирамиды, похожей на воронки реального мира, на которые ссылается эта метафора. Ширина каждой части воронки отражает размер аудитории, причем верхняя часть воронки является самой широкой, а нижняя — самой маленькой.

В верхней части воронки находятся посетители веб-сайта или пользователи мобильных приложений, а в нижней части воронки обычно находится событие продажи или конверсии. Целью маркетинговых продаж в этой модели является генерация лидов для отдела продаж, привлечение как можно большего числа потенциальных клиентов на вершину воронки и превращение их в клиентов.

Маркетинг и воронка продаж

Воронка продаж подпитывается маркетинговыми мероприятиями, которые повышают осведомленность и формируют спрос на продукт или услугу, такими как публикации в социальных сетях, вебинары, ведение блогов по актуальным темам для вашей целевой аудитории, ретаргетинг рекламы или сильное SEO.

«Перемещение клиента по воронке» — это тщательно спланированный набор действий, направленных на повышение осведомленности и информирование потенциальных клиентов о преимуществах вашего предложения, чтобы побудить их к принятию решения о покупке.

Со временем клиенты перемещаются по воронке продаж — от первоначального контакта до окончательной покупки — по мере того, как они узнают больше о вашем продукте и выражают намерение совершить покупку и проявить к нему дальнейший интерес.

По мере того, как воронка сужается на каждом этапе, потенциальные клиенты уходят, и остается меньше потенциальных клиентов. Цель эффективного процесса продаж и маркетинга — повысить коэффициент конверсии на каждом этапе воронки, чтобы больше клиентов прошли через всю воронку.

Типы воронок

Воронки продаж сильно различаются в зависимости от отрасли.Воронка продаж B2B для компании, производящей корпоративное программное обеспечение, может длиться несколько месяцев и более, в то время как воронка продаж для веб-сайта электронной коммерции B2C может длиться всего несколько минут. Некоторые воронки состоят из нескольких этапов, в то время как другие — только из двух или трех.

Например, типичная воронка продаж для сайта электронной торговли может начинаться с посетителей веб-сайта вверху, людей, которые добавляют товары в свою корзину, и людей, которые посещают страницу оформления заказа в середине воронки, и клиентов, которые завершают транзакцию в Нижний.

Весь путь клиента для указанной выше воронки электронной торговли может занять несколько минут, когда клиент заходит на сайт, добавляет товары в свою корзину и совершает покупки, чтобы стать платежеспособным клиентом.

Это можно сравнить с корпоративной воронкой продаж B2B, которая может происходить в течение нескольких месяцев, когда посетители веб-сайтов входят в верхнюю часть воронки, становясь лидерами, заполнив свою контактную информацию через форму, которая запускает опцию -in, чтобы получить поддержку с помощью маркетинговых кампаний по электронной почте, а затем, в конечном итоге, обратиться к продавцу для подписания контракта.Лиду B2B может также потребоваться дополнительная поддержка для повышения осведомленности в течение месяцев, предшествующих подписанию контракта, например, чтение тематических исследований клиентов, загрузка бесплатных электронных книг или просмотр документации о продукте.

Эти этапы воронки продаж также можно разбить на воронки меньшего размера, увеличивая масштаб ближе к каждому этапу воронки и просматривая каждое конкретное действие, которое пользователь выполняет на следующем этапе.

Важность понимания воронки продаж

Понимание концепции воронок продаж важно, потому что это полезная модель для визуализации пути клиента от первоначального осознания до конверсии.Воронка продаж обеспечивает полезную основу, с помощью которой вы можете анализировать свой бизнес и определять области для улучшения.

Например, сайт электронной торговли может моделировать своих посетителей в воронке и определять, что между посещением корзины покупок и фактическим завершением транзакции наблюдается значительный спад числа пользователей. Используя эти данные, компания может затем сформировать гипотезу относительно того, почему это так, и протестировать идеи для повышения коэффициента конверсии, такие как сокращение полей формы, установление доверия с продажами, повышение значимости призывов к действию или предложение ограниченных по времени предложений.

Проверяя эти идеи с помощью контролируемых A / B-тестов, компания может работать над сокращением количества брошенных корзин покупок и увеличением процента посетителей, прошедших через воронку продаж.

Оптимизация вашей воронки

Программное обеспечение

для A / B-тестирования, такое как Optimizely, может помочь вам на всех этапах воронки продаж. Вы можете настроить тесты за считанные минуты и начать оптимизацию своего веб-сайта, целевых страниц, форм регистрации, информационных бюллетеней по электронной почте и многого другого.

Путем точной настройки этих ключевых точек взаимодействия с клиентами с помощью Optimizely вы можете максимизировать доход на каждом этапе своей воронки продаж, помогая вам сразу же увеличить доход.

Как построить убийственную воронку продаж [Инфографика]

Ваша воронка продаж, также известная как воронка дохода или процесс продаж, ведет потенциальных клиентов на протяжении их пути к покупке.

Хорошо спроектированная и правильно выполненная воронка продаж помогает бизнесу превратить своих потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.

Очень важно — и непросто — построить отличную воронку. Тот, который поможет вам на раннем этапе определить подходящего покупателя и сделает покупку вашего продукта приятным опытом.

Если вы собираетесь создать свою первую воронку продаж, этот пост поможет вам понять различные этапы построения воронки продаж.

Содержание:

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это маркетинговая концепция, которая описывает путь, который должен пройти потенциальный клиент, чтобы приобрести продукт или услугу.
По мере того, как потенциальный клиент проходит через этапы воронки продаж, это означает более глубокую приверженность цели покупки.

Мы можем выделить 4 основных этапа воронки продаж:

  • Осведомленность
  • Интерес
  • Решение
  • Действие

Эти шаги могут различаться в зависимости от модели продаж компании.

Концепция схематически представлена ​​в виде воронки, поскольку многие потенциальные клиенты могут начать процесс продажи на первом этапе, но лишь часть потенциальных клиентов предпримет действия, чтобы купить то, что вы продаете.
Большинство компаний используют эту модель для направления своих маркетинговых усилий в сфере B2C на каждом этапе воронки продаж.Любой маркетинговый канал может быть частью вашей воронки продаж, и ваша воронка может быть распределена по нескольким каналам.

Понимание различных этапов воронки продаж

Путешествие может отличаться от одной перспективы к другой. Это будет зависеть от вашей стратегии и видения бизнеса.

Вы можете легко запомнить четыре этапа воронки продаж по аббревиатуре AIDA: осведомленность, интерес, решение и действие.
Каждый шаг концепции требует своего подхода, чтобы не послать неправильное сообщение в неподходящее время.

Рассмотрим этапы подробнее.

Осведомленность

Это этап, на котором потенциальный клиент узнает о вашем бренде и о том, что вы предлагаете. Этот момент
может произойти через социальные сети, молву, исследования Google и т. Д.

Иногда, обнаружив ваш продукт / услугу, потенциальные клиенты могут узнать о проблеме, с которой они сталкиваются, и возможных способах ее решения.
Это может стать подходящим сценарием в нужное время, когда потребители немедленно купят то, что вы продаете.

Проценты

Стадия интереса — это когда потенциальные клиенты проводят исследования, чтобы найти лучшее решение для решения своей проблемы и достижения своих целей.
Пришло время привлечь их к вашему продукту или услуге невероятным содержанием.
Будьте осторожны, не навязывайте им свой продукт или услугу. Их решение еще не принято, и продажа им вашей продукции на этом этапе может их прогнать.

В своем контенте дайте потенциальным клиентам всю информацию, которая им может понадобиться, убедитесь, что они могут обеспечить вашу надежность и предложить помощь любым доступным вам способом.

Решение

Эта стадия воронки продаж — когда потенциальный клиент готов совершить покупку.

Поскольку он или она могут рассматривать два или три варианта — надеюсь, включая вас — настало время сделать самое неотразимое предложение, которое вы можете (пакеты, опции, бесплатная доставка, скидка …), чтобы они больше не колебались и покупали ваш продукт или услугу.

Действие

Это нижняя часть воронки продаж. Здесь потенциальный клиент становится одним из клиентов вашей компании, покупая ваш продукт или услугу.Важно отметить, что в вашей воронке продаж могут быть дополнительные этапы. Ваше взаимодействие с клиентом должно выходить за рамки покупки.

Теперь вам нужно сосредоточиться на удержании клиентов, выразив благодарность за покупку, пригласив его или ее поделиться отзывами, сделав свой бренд доступным для поддержки и т. Д.

Как построить лучшую воронку продаж

№1. Знайте свою целевую аудиторию

Вам необходимо понять свою целевую аудиторию, прежде чем вы начнете создавать свою воронку продаж.Основывайте свое исследование на следующих моментах:

  • Проблемы, которые они ищут решения
  • Каналы социальных сетей, которые они используют
  • То, что их интересует больше всего
  • Что их больше всего раздражает при совершении покупок в Интернете

# 2. Создайте свой покупательский образ

Вы можете создавать различные образы покупателя, ориентируя свои маркетинговые кампании на различные сегменты ваших клиентов. Вы можете получить различные и точные портреты покупателей на основе исследований, основанных на следующих вопросах:

  • Почему они купят ваш продукт?
  • Что заставляет их покупать продукт?
  • Как они собираются использовать товар после его покупки?

№ 3.План создания трафика

Если люди не знают о товарах, которые вы продаете, продажи не будет. Следовательно, вам необходимо применять различные стратегии лидогенерации, чтобы привлечь пользователей на ваш сайт. Для этого вы можете принять следующие меры:

№ 4. План по привлечению аудитории

Одних ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов будет недостаточно, если вы не привлечете аудиторию. Им необходимо узнать о ваших продуктах и ​​услугах, и эта цель может быть достигнута с помощью следующих стратегий:

  • Создание увлекательных и высококачественных блогов
  • Создание интересных видеороликов
  • Привлечение влиятельных лиц и просьба, чтобы они рассмотрели и предложили учебные пособия по вашим продуктам
  • Продвижение вашего контента на платформах социальных сетей
  • Проведение маркетинговых кампаний по электронной почте для продвижения ваших последних сообщений в блогах и рассылка информационных бюллетеней

№5.Конвертируйте свои лиды

Одна из ваших целей — создать воронку продаж с высокой конверсией.
Конверсия лидов — это заключительный этап процесса, во время которого посетители превращаются в платящих клиентов. Убедитесь, что покупка не займет много времени:

  • Минимизация количества полей формы
  • Меньшее количество шагов для совершения покупки
  • Параметры входа и регистрации в один клик

Пример воронки продаж

Чтобы проиллюстрировать все, о чем мы говорили, возьмем Netflix в качестве примера.

От относительно скромного начала в качестве сервиса рассылки DVD по почте, Netflix в настоящее время является наиболее популярным платным сервисом потоковой передачи видео с более чем 200 миллионами подписчиков. Платформа позволяет своим участникам смотреть широкий спектр отмеченных наградами фильмов, телешоу, документальных фильмов и многое другое на миллионах подключенных к Интернету устройств.
Сайт прост и удобен в использовании, и вы точно знаете, что получаете.

Шагов в воронке продаж Netflix

  • Домашняя страница : на их домашней странице объясняется их безопасная пробная версия с индикатором выполнения / графиком выполнения.Они заявляют, что нет никаких обязательств по использованию бесплатной пробной версии, и вы можете отменить ее в любой момент. Они подчеркивают обратный риск, потому что Netflix — это регулярные платежи.
  • Создайте вводную страницу учетной записи : чтобы люди не покидали воронку при просмотре страницы регистрации, Netflix смягчает воздействие с помощью вводной страницы, на которой вы заранее узнаете, что вам нужно делать дальше.
  • Создайте учетную запись : здесь вам необходимо указать адрес электронной почты для создания учетной записи.Посетитель становится лидером.
  • Введение в план : Netflix не перенаправляет вас напрямую на страницу с ценами. Платформа использует страницу ознакомления с планом. Они знают, что если вы показываете затраты сразу после бесплатного предложения, большинство посетителей покинут воронку. Чтобы еще раз смягчить поездку, они сначала напоминают вам, что вы можете отменить в любое время и что нет никаких рисков.
  • Страница цен : вы можете прокрутить вниз до раздела часто задаваемых вопросов и найти информацию о ценах.По умолчанию Netflix выбирает для вас план Premium (что является очень разумным шагом). Вы можете понизить версию, если хотите.
  • Страница способа оплаты : Netflix запрашивает у вас способ оплаты после окончания бесплатного пробного периода. У вас есть несколько вариантов оплаты: подарочная карта, кредитный код и PayPal. На этой странице снова есть напоминание, которое вы можете отменить в любой момент.
  • Страница сведений о платеже : платформа собирает вашу платежную информацию, и теперь вы можете начать свое членство и использовать Netflix.Лид теперь зарегистрирован, чтобы стать платежеспособным клиентом в течение 30 дней.

Почему работает эта воронка продаж?

Воронка продаж Netflix работает по разным причинам:

  • Это просто, легко и понятно
  • Посетители проходят все короткие шаги
  • Они подчеркивают безрисковое предложение
  • Надежный продукт и бренд
  • Часто задаваемые вопросы доступны во время воронки продаж, чтобы успокоить посетителей
  • Отличный пользователь опыт, возможность использовать любое устройство для покупки услуги
  • Несколько вариантов оплаты

Воронка Netflix является отличным примером, поскольку она ценит как Netflix, так и клиента.

.
Оставить комментарий

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.