Как сделать вопрос: Как правильно задавать вопросы на английском — правила и примеры

Как задавать правильные вопросы — Лайфхакер

20 февраля 2016 Отношения

Никто не в силах знать всё на свете. Задать вопрос — один из самых древних и самых эффективных способов получить информацию. Тем не менее не все умеют им пользоваться. В этой статье мы собрали пять типичных ошибок спрашивающих и пять полезных советов, которые помогут не наступить на те же грабли.

Качество ответа зависит не только от того, кому мы задаём вопрос, но и от того, как мы его задаём. Неверно задав вопрос, вы почти гарантированно получите неверный ответ. Правильные вопросы существенно увеличивают шансы на дельный совет, консультацию, полезную информацию. Попробуем разобраться, что для этого нужно делать.

5 ошибок спрашивающего

1. Задать вопрос, в котором уже содержится ответ

Очень часто у спрашивающего есть какой-то свой вариант ответа, и он хочет проверить его. В этом случае важно, чтобы вопрос не содержал указаний на «правильный» ответ. Примеры таких вопросов: «Нам ведь нужно взяться за этот заказ?», «Я думаю, что выдержит, ты тоже так считаешь?», «Ты ведь согласен, что сработает?» и так далее. Когда вопрос обращён от начальника к подчинённому, вероятность получить желательный ответ возрастает многократно. Если вы действительно хотите знать мнение собеседника, а не просто решили разделить с ним ответственность, не давайте понять, что ждёте только его одобрения.

2. Задать закрытый вопрос

Закрытыми называют вопросы, предполагающие ограниченное число вариантов ответа. Как правило, два или три. Самый известный пример — шекспировское «быть или не быть». Если вы не Шекспир, не стоит загонять отвечающего в рамки. Вполне возможно, что за пределами существует ещё множество возможностей. Простой пример: начальство нагружает вас дополнительной работой. «Согласиться или отказаться?» — спрашиваете вы у друга, упуская тем самым вариант «Согласиться, но за прибавку к зарплате».

3. Сделать вид, что поняли ответ, хотя это не так

Не все ответы одинаково понятны. Непонятный ответ бесполезен. Если вы не уверены, что поняли собеседника, не стоит скрывать этот факт. Часто руководители боятся просить разъяснений, так как это якобы демонстрирует их некомпетентность. Между тем бывший генеральный директор General Electric Джек Уэлч (Jack Welch) в книге Winning утверждает, что именно руководители должны задавать вопросы чаще других и их вопросы должны быть лучшими.

4. Давить на отвечающего

«Какого чёрта у тебя там творится с проектом?» «Ты вообще собираешься работать?», «Что за ерунду ты мне показываешь?» — во всех этих случаях спрашивающий получит в ответ только оправдания. Если ваша цель — заставить сотрудника признать вину, то вы всё делаете правильно. Если же стоит цель разобраться в проблеме, то давление на отвечающего только повредит. Бизнес-консультант Майкл Маркуардт (Michael Marquardt) пишет, что, защищаясь, человек склонен рассматривать себя как часть возникшей проблемы, а не как источник возможных решений.

wittaya2499/Depositphotos.com

5. Задать целую серию вопросов

Этот способ настолько хорош, что его используют намеренно, когда не хотят услышать ответ. Просто задайте собеседнику множество вопросов подряд, желательно перебивая его. И всё. Его мозг перегружен, и ни на один из вопросов ответа вы не получите.

Умение задавать правильные вопросы избавляет от необходимости знать все ответы.

Дональд Питерсон (Donald Peterson)

генеральный директор Ford (1985–1989)

5 хороших идей для правильных вопросов

1. Подготовьтесь

Если вам предстоит разговор, где вы будете задавать важные вопросы, имеет смысл подготовиться заранее: определить суть проблемы и цель беседы, набросать список вопросов.

2. Формулируйте вопрос в одном предложении

Бизнес-консультант Джефф Хаден (Jeff Haden) предлагает использовать этот приём, чтобы избавиться от «подсказок» в вопросах. К тому же короткие вопросы, как правило, более понятны. Пытаясь уложиться в одно предложение, вы сами лучше поймёте суть проблемы.

3. Сформулируйте несколько вариантов вопроса

В процессе подготовки целесообразно подобрать несколько вариантов одного и того же вопроса. Это позволит взглянуть на проблему с разных сторон. Полезным бывает задать один и тот же вопрос применительно к разным временным промежуткам. Например, не «Что можно сделать для увеличения продаж?», а «Что можно сделать для увеличения продаж в ближайший месяц?».

eteimaging/Depositphotos.com

4. Начинайте вопросы со слова «почему»

Такие вопросы направлены на выявление причины. «Почему» очень хорошо смягчает директивные вопросы. Например, вместо «Ты до сих пор не сдал проект. Что происходит?» лучше спросить «Почему не получается сдать проект вовремя?». Есть даже специальная техника выявления скрытых причин — техника «5 почему».

5. Задавайте уточняющие вопросы

Среди важных вопросов мало таких, что предполагают короткий, ясный и единственный ответ. Намного чаще мы сталкиваемся с проблемами, у которых есть много вариантов решения, а последствия сложно оценить. Несколько последовательно заданных вопросов, каждый из которых развивает и уточняет предыдущий, позволяют получить более глубокие и полезные ответы. Если вопрос становится поводом к диалогу, дискуссии, обсуждению, это хороший вопрос.

---

Для большинства людей задавать вопросы так же естественно, как ходить или есть. Они не задумываются, хорошо или плохо это у них получается. Но если от правильного ответа зависит принятие важных решений, имеет смысл поработать над качеством вопросов. А вы используете какие-то специальные приёмы, чтобы задавать хорошие вопросы?

Вопросы в английском языке

Any questions?
Вопросы есть?

Конечно, у вас есть вопросы: английский язык, бывает, задает задачки. Например, как составлять вопросы на английском? Какие бывают виды вопросов? Как задать вопрос с правильной интонацией, чтобы носителям языка не пришлось гадать — это вопрос или нет?

Итак, 5 видов вопросов в английском языке:

Общие вопросы, или yes/no questions
Специальные вопросы, или WH questions
Альтернативные вопросы
Разделительные вопросы, или tag questions
Вопросы к подлежащему

Рассмотрим подробнее все типы вопросов с примерами.

Общие вопросы — это такие вопросы, на которые можно ответить либо да, либо нет (еще можно ответить «не знаю», но это же не про нас).

Do you like opera? — No, I don’t.
Ты любишь оперу? — Нет, не люблю.
Are you a football player? — Yes, I am.
Ты футболист? — Да.

Общие вопросы всегда начинаются с глагола. Это может быть один из вспомогательных глаголов (be, do, have), может быть глагол to be (быть, являться) в его прямом значении, а может быть и модальный.

Как задать YES/NO вопрос с глаголом to be

Образование вопросов в английском языке становится возможным благодаря изменению структуры предложения. Если вам известна самая элементарная структура предложения в английском (подлежащее-сказуемое-дополнение) — вы сможете задать такой вопрос. Просто поменяйте местами подлежащее и сказуемое.

Посмотрите, как меняется место глагола to be в вопросе:

Заметьте, что в русском переводе ничего не меняется — мы вопрос привыкли обозначать интонацией, и инверсии — изменения порядка слов в предложении — у нас нет, или встречается редко.

Как задать такой вопрос на английском с помощью глагола to do

Помимо to be в предложении может быть любой другой глагол:

The fish swims in the ocean — Рыба плавает в океане My friends

play football — Мои друзья играют в футбол I sing opera — Я пою оперу

И тогда нужно использовать глагол-помощник DO

Does the fish swim in the ocean?
Do my friends play football?
Do I sing opera?

Слова с такой функцией в русском нет. Мы говорим просто: Рыба плавает в океане? Стоит заменить знак вопроса на точку, как смысл меняется радикально. Удобно? Может быть. Но отнеситесь к вспомогательному do снисходительно. Он старается изо всех сил. Видите, как он забрал у глагола swim окончание -s? Это чтобы нам с вами было сразу понятно, что речь про одну единственную рыбу.

Да и вообще, это как маячок: слышишь do в начале предложения — жди общий вопрос.

Так что ставим глагол do в начало предложения перед подлежащим, и общий вопрос готов. Только нужно выбрать правильную его форму в соответствии с числом и временем.

Если смысловой глагол — тоже do (делать), то вспомогательный все равно будет do. Получится два слова do в одной фразе:

Does she do her homework? — Делает ли она свои домашние задания?

Еще раз обратите внимание, что вспомогательный глагол do изменился в соответствии с женским родом — превратился в does, а смысловой остался в начальной форме.

Как задавать вопросы в английском с модальными глаголами

Я имею возможность купить козу. Но не имею желания.
(из фильма «Кавказская пленница»)

Модальные глаголы — это такие глаголы, которые выражают наши желания и возможности.

Это глаголы can, may, must, should и другие. Задаем вопросы с ними при помощи инверсии, т.е. меняем местами подлежащее и сказуемое.

+
You can buy a goat.
Ты можешь купить козу.

?
Can you buy a goat?
Ты можешь купить козу?

Также модальные глаголы очень часто используются, когда задавать прямой вопрос не очень вежливо.

Could you pass me the salt? — Не могли бы вы передать мне соль?
Would you do me a favor? — Не могли бы вы сделать мне одолжение?
May I come in? — Я могу войти?
Should I wait here? — Нужно ли мне подождать?

Как отвечать на общий вопрос?

Как известно, на вопрос иногда можно получить ответ, и вот тут важно не растеряться и понять его. Чаще всего, сначала это будет обычный короткий ответ, а после него уже могут следовать подробности.

Yes, I do, или:
No, I don’t.

Или:
Yes, it is
Yes, I can

Какой глагол будет использоваться в ответе, напрямую зависит от вопроса. Если вопрос содержал вспомогательный do, то и в ответе будет do. Если у вас спросили:

Did you go the supermarket yesterday? — Вы ходили вчера в супермаркет?

Нужно ответить
— Yes, I did, или
— No I didn’t
В крайнем случае,
— I don’t remember
— Я не помню

Но не допускайте такую ошибку:
— Did you go to the supermarket yesterday?
Не отвечайте
— No, I wasn’t.

Нужно, чтобы ваши с собеседником глаголы совпадали, тогда у вас будет полная языковая гармония и понимание.

Зачем вообще эти короткие ответы? Так быстрее и удобнее. Вместо того, чтобы говорить «Yes, I went to the supermarket yesterday», можно просто сказать «I did». И это не звучит резко, даже если вы больше ничего не скажете, хотя, конечно, частенько за этим следует более подробный рассказ.

Специальные вопросы, или WH questions

Я спросил у ясеня where is my любимая

Как видно из английского наименования, специальные вопросы — это те, которые начинаются на буквы wh.

Например,
Where — где?
Who — кто?
What — что?
Which — который?
When — когда?
Why — почему?
How — как?

и вопросы, имеющие в своем составе «how»:
how often — как часто?
How far — как далеко?
How old — чтобы спросить о возрасте

И так далее.

Таким образом, WH questions включают в себя Wh questions + How

Where is my darling? — Где моя любимая?

Те из вас, кто уже умеет задавать общие вопросы, удивятся, когда узнают, насколько просто формируется специальный вопрос в английском.

Рассмотрим его строение на примере:

Why do you like swimming? — Почему ты любишь плавать?

Если мы уберем вопросительное слово why, получится

Do you like swimming?

Это обычный общий вопрос, который требует ответа «да» или «нет». Мы добавили why, и получился специальный вопрос.

Давайте немного потренируемся. Сделайте из следующих общих вопросов специальные, добавив к ним любые вопросительные слова.

1. Does she go tho the supermarket?
2. Can I buy a goat?
3. Should I wait here?
4. Do your friends play football?
5. Does she do her homework?
6. Are you waiting for me?

Наверное, у вас получилось что-то вроде этого:

1. When does she go tho the supermarket?
2. Where can I buy a goat?
3. Why should I wait here?
4. How often do your friends play football?
5. When does she do her homework?
6. Where are you waiting for me?

Вопрос к подлежащему

Во многих британских учебниках этот вид вопроса отдельно не выделяют и относят к группе специальных вопросов.

Да, вопросы к подлежащему тоже начинаются с вопросительных слов, которые начинаются с Wh.

Но многие рассматривают именно пять типов вопросов в английском языке, потому что вопрос к подлежащему имеет очень простую структуру, чему, конечно, нельзя не порадоваться.

Когда мы задаем вопрос к подлежащему, то вспомогательный глагол не нужен. Инверсия тоже не нужна. Посмотрите на пример:

Bulgakov wrote «Master and Margarita» — Булгаков написал «Мастера и Маргариту».

Подлежащее — Булгаков. Он в этом предложении действующее лицо, он написал роман. Допустим, мы не знаем этого известного факта и хотим задать вопрос к подлежащему:
Кто написал «Мастера и Маргариту»?

Для этого вместо подлежащего вставляем who. Получается,

Who wrote «Master and Margarita»?

Все, больше ничего делать не нужно, вопрос готов. Можно не вспоминать про правила, а просто переводить слово в слово, потому что в русском эта структура выглядит так же:

Кто читает книги?
Who reads books?

Какой город является самым большим?
Which city is the biggest?

Кстати, почему в примере «Who reads books?» у глагола окончание s? Дело в том, что, задавая вопрос «Кто?», мы всегда подразумеваем третье лицо единственного числа, даже если на самом деле действующих лиц много.

В русском мы делаем то же самое:
Кто читает? (читает – глагол с окончанием 3 лица, единственного числа).

Таким же образом поступаем и в present perfect:

Альтернативные вопросы

Это любые вопросы, в которых дается альтернатива и есть разделительный союз. Выбор может быть между предметами, действиями, качествами и т.д. С точки зрения структуры, это два общих вопроса, разделенные союзом or (или). Вторая часть чаще всего неполная:

Are you married or single? — Вы замужем или нет?
Do you work or study? — Вы работаете или учитесь?
Do you like classical music or jazz? — Вы любите классическую музыку или джаз?

В русском такая конструкция тоже есть, поэтому, как задавать вопросы на английском в ситуации выбора, достаточно ясно.

Разделительные вопросы или tag questions

Этот вид вопросов еще называется «tail questions» — буквально «вопросы-хвостики». Так их назвали потому, что такой вопрос короткий и является придатком к главному, более длинному предложению.

Они особенно пригождаются, когда мы в чем-то неуверенны и хотим уточнить, подтвердить свои мысли, узнать, правильно ли мы поняли. А еще, для того, чтобы вовлечь собеседника в диалог.

В tag questions есть две части:

1. Первая, главная часть — это то, что вы думали, но хотите уточнить. Вы озвучиваете свою мысль. Может быть как в утвердительной, так и в отрицательной форме.
2. Потом, как бы сомневаясь в своих словах, спрашиваете, так ли это, правильно ли вы подумали. Вторая часть — это сам вопрос в краткой форме. Он состоит из глаголов be, do, have, либо модального глагола, и подлежащего, чаще всего выраженного местоимением.

Если первая часть утвердительная, вопрос должен быть с отрицанием. И наоборот, если в главной части было отрицание, в «хвосте» его уже не будет.

Здесь во всем царит симметрия — если в первой части использовался глагол to be, его же мы увидим в хвостовой части:

You are Masha’s sister, aren’t you? — Ты Машина сестра, верно?

Если вначале был модальный глагол, скажем, can, он же будет и в конце:

You can’t swim, can you? — Ты не умеешь плавать, не так ли?

Когда вспомогательного или модального глагола, или глагола to be в первой части нет, во второй мы используем do, does или did

Masha went to Moscow last week, didn’t she? — Маша ездила в Москву на прошлой неделе, не так ли?
His little brother ate all the sweets, didn’t he? — Его младший брат съел все конфеты, не правда ли?

Если в первой части предложения есть I am, то в вопросе это трансформируется в aren’t I?

I am right, aren’t I? — Я прав, разве нет?

Ниже расположена таблица, в которой еще раз демонстрируется правило: если в первой части утверждение (+), в вопросе будет отрицание (-), и наоборот.

Чаще всего в английском можно услышать именно отрицание в вопросительной части.

Вопросительный «хвост» произносится с повышением интонации. Но бывает, что интонация в этом месте идет, наоборот, вниз. С таким интонированием получается вопрос-утверждение. Говорящий уверен в своей правоте, он как-бы говорит «согласись со мной», «раздели моё мнение».

Сравните интонацию в «уверенных» и «неуверенных» разделительных вопросах:

Бывает и так, что в обоих частях таких предложений есть утвердительная конструкция, и это не является ошибкой. Так можно сделать, когда вы только что услышали информацию и повторяете, чтобы показать свою заинтересованность, удивление, озабоченность или какую-то другую реакцию.

So you are keen on drawing, are you? — Так тебе нравится рисовать, не так ли?

Короткие вопросы в устной речи

Мы рассмотрели все основные виды вопросов, но не стоит думать, что английский на этом заканчивается. В разговорной речи свои законы и правила, и, чаще всего, они направлены на сокращение и упрощение. Кому нравятся громоздкие конструкции? Темп жизни ускоряется и поэтому, например, вместо

— Are you ready?
— You ready?
— Ready?

Еще примеры укороченных вопросов и их длинные аналоги:

Seen it? — Have you seen it?
Got it? — Have you got it?
Going to school? — Аre you going to school?
Any questions? — Have you got any questions?

Когда говорящим хорошо известен контекст, например, потому что ваши собеседники — это друзья или коллеги, полный вопрос покажется даже странным.

И вспомогательный глагол, и местоимение часто оказываются отброшенными.
Но:
Нельзя отбрасывать вспомогательный глагол и местоимение, если это местоимение — I:

Have I said it before? — Я уже это говорил?
«Said it before?» — неправильный вариант.

Теперь вы знаете, как задать вопрос в английском языке, если вы разговариваете с друзьями, близкими людьми, находитесь в расслабленной обстановке. Также эти формы вопросов очень часто можно слышать в фильмах.

Немного об интонации в вопросах

Интонация — это тот мелодический рисунок, который всегда возникает в речи. Мы же не говорим на одной ноте? Тем более, когда задаем вопросы. Нередко получить ответ бывает очень важно, поэтому вопросы во всех языках интонируются особо. Очень часто это повышение интонации, которое возникает к концу предложения. Тем не менее, вопросы английского языка могут быть заданы с тремя разными интонациями, в зависимости от типа вопроса.

Нисходящая интонация.

Характерна для специальных вопросов.

Восходящая интонация.

Типична для общих вопросов.

Смешанная интонация (fall-rise intonation)

Такая интонация выражается схематически изображается так: . Особенно полезно ей воспользоваться, когда нужно запросить какую-то информацию или вежливо пригласить собеседника присоединиться к трапезе или какому-то делу (обычно, приятному).

Но какие бы ни были интонации, вопросы в английском языке основываются не на тоне голоса, а на определенных грамматических структурах. Следите за тем, как построено предложение, на каких местах находятся его части, есть ли там инверсия или вспомогательный глагол.

Часто изучающие язык охотно отвечают на вопросы преподавателя, могут назвать все виды вопросов в английском языке, но есть проблема с тем, чтобы самим задавать вопросы. Если вы занимаетесь с преподавателем, иногда берите инициативу в разговоре на себя. Спросите что-то про преподавателя, его семью, его опыт. Побудьте журналистом, берущим интервью.

Будьте любопытны, и пусть это отражается на вашем уровне владения английским!

Как задавать хорошие вопросы и произвести впечатление на всех

Перейти к разделу

Что такое хороший вопрос?

Что делает вас хорошим задавателем вопросов?

Как начать задавать более правильные вопросы?

Чего следует избегать, задавая вопросы

Двигаясь вперед

Не все умеют задавать хорошие вопросы.

Хотя это кажется достаточно простой концепцией, умение задавать правильные вопросы требует времени и усилий для совершенствования. Вероятно, вы время от времени задавали неправильный вопрос. Все в порядке — вы здесь, чтобы учиться сейчас.

Когда вы овладеете этим искусством, у вас будет мощный инструмент. Задавать правильные вопросы имеет решающее значение для хорошего хода беседы и эффективности.

Какой хороший вопрос?

Вы можете подумать, что хороший вопрос дает правильный ответ с первого раза

Вы можете подумать, что хороший вопрос дает правильный ответ с первого раза. Это верно, если вы спрашиваете, как добраться до шоссе или как принять новый рецепт.

Вместо того, чтобы спрашивать одно и то же несколько раз по-разному, хорошие вопросы направлены прямо к делу. Они лаконичны и описательны, но не слишком многословны. Когда вы задаете хороший вопрос, человек, с которым вы разговариваете, точно понимает, что вы имеете в виду.

Иногда такие вопросы нужны при общении с другими членами команды. Четкие вопросы могут уточнить сроки и выяснить, кто несет ответственность или какой поставщик уже подписал контракт.

Хорошие вопросы помогут избежать путаницы.

С другой стороны, отличный вопрос возвращает больше информации. Если вы зададите хороший вопрос, вы получите ценную информацию, которая поможет вам лучше понять проблему или увидеть возможность, о которой вы не знали.

Отличные вопросы позволяют легко вести беседу. Они не всегда быстрые, хотя могут быть эффективными. Вы когда-нибудь были рядом с кем-то, кто каким-то образом всегда попадал прямо в скрытую суть дела, даже когда разговаривал с незнакомцами? Вы не получите этого, ища ответы да/нет.

Чтобы понять, что делает вопрос замечательным, полезно знать различные типы вопросов: 

Не существует универсальной формулы для задавания хороших вопросов, поскольку это зависит от автора вопроса и контекста.

Что делает вас хорошим задавателем вопросов?

Неважно, какой тип вопроса вы задаете, если он приведет к нужной вам информации. Но для этого вам нужно знать, какую информацию вы ищете и у кого лучше всего спросить.

Вот три качества, которые определяют хорошего задающего вопросы:

1. Любопытный

Поиск интересной информации требует критического мышления. Хороший спрашивающий прежде всего любопытен. Они уходят от основ и ищут новую информацию. Их вопросы побуждают респондента мыслить нестандартно и давать вдумчивые ответы.

Размышляя над тем, как ответить кому-то на любопытный вопрос, постарайтесь сделать свою первоначальную реакцию на один шаг глубже. Например, вместо того, чтобы спрашивать «Как прошел твой день?» Вы можете спросить: «Что вам больше всего понравилось сегодня и почему?»

2. Целеустремленность

Хороший спрашивающий знает, что все дело в подготовке. Будьте преднамеренными. Подбирайте слова целенаправленно и убедитесь, что вы спрашиваете в подходящее время. Прежде чем вы начнете задавать свой вопрос, хорошенько подумайте, почему вы его задаете. Отметьте, что вы надеетесь узнать из ответа.

Вы никогда не получите ответ, который ищете, если не знаете, почему спрашиваете.

3. Храбрый

Важнейшей характеристикой хорошего задающего вопросы является храбрость. Даже если вопрос вызывает у некоторых раздражение, вы должны задать правильный вопрос, чтобы получить ясность. Иногда люди не задают конкретных вопросов, потому что боятся того, что могут подумать или сказать другие. Может быть нервно вставать и использовать свой голос, чтобы задавать трудные вопросы.

Как начать задавать более правильные вопросы?

Эффективное общение жизненно важно для любых отношений. Изучение того, какие вопросы задавать, может улучшить вашу работу с членами команды, ваши лидерские качества и то, как вы общаетесь с близкими.

Вот девять советов, как научиться задавать более правильные вопросы:

1. Будьте хорошим слушателем

Когда кто-то дает вам ответ или что-то объясняет, будьте внимательны.

Если вы не будете внимательно слушать, то можете обнаружить, что задаете вопросы, на которые уже есть ответы. Сосредоточившись на слушании, вы избежите задавать общие вопросы, на которые, вероятно, должны знать ответ.

Когда говорит кто-то другой, установите зрительный контакт и используйте язык тела, например, кивайте и наклоняйтесь, чтобы продемонстрировать, что вы понимаете и заинтересованы.

2. Не бойтесь задавать вопросы

Если вы в чем-то запутались, вы имеете полное право попросить разъяснений. Может быть, вы впервые пробуете новый рецепт или выполняете задачу, и вы хотите сделать это правильно. Неправильных вопросов не существует, особенно если вы никогда не делали этого раньше. Подумайте об этом так: если вы не зададите свой вопрос, вы можете сделать несколько ошибок, которых легко избежать.

3. Проведите исследование

Вы полностью понимаете, о чем спрашиваете и почему? Это может показаться излишним, но убедитесь, что вы знаете, о чем спрашиваете. Сосредоточьтесь на том, что вас смущает.

Подумайте о своих намерениях, чтобы составить вопросы, на которые можно будет получить осмысленные ответы. Примите во внимание следующее: 

• Вам нужны данные или мнение?
• Насколько формальным или неформальным должен быть ваш вопрос?
• Вы ищете подтверждение или понимание, ответы или объяснение?
• Вы знаете, что узнаете, или информация будет неожиданной?
• Вы ищете точки соприкосновения или сочувствия от другого человека?

Если ваш вопрос слишком расплывчатый или запутанный, вы не получите нужного ответа. Люди не смогут правильно отвечать на вопросы, если вы не настроите их на успех. Погрузитесь в свою тему и не бойтесь выходить за рамки поверхностного вопроса.

4. Идите туда, куда вас заведет разговор

Иногда все отходят от темы, но это не всегда плохо. Разговор может идти по разным направлениям до или после ответа на ваш вопрос. Вместо того, чтобы паниковать и думать, что вам нужно только обсудить вопрос, посмотрите, куда пойдет разговор.

Вы можете обнаружить, что разговор предлагает дополнительные вопросы или ответы на вопросы, которые вы планировали задать, прежде чем озвучивать их. Постарайтесь расслабиться и не думайте, что каждый вопрос должен быть формальным.

 5. Используйте молчание в своих интересах

Вопросы не должны превращаться в быстро развивающийся разговор. Паузы для прослушивания между ответами дают вам время подумать о том, что было сказано, и задать уточняющие вопросы.

Не чувствуйте себя обязанным реагировать быстро. Быстрые ответы могут испортить ход разговора. Вы не хотите, чтобы вас торопили или торопили других, поэтому научитесь чувствовать себя комфортно в тишине и дайте себе время подумать.

6. Задавайте уточняющие вопросы

Наводящие вопросы отлично подходят для развития критического мышления, изучения чего-то нового или понимания того, как человек думает.

Вопрос, который вовлекает собеседника и побуждает его исследовать свои мысли, показывает, что вам интересно, что он хочет сказать. А вопросы, побуждающие к изучению эмоций и идей, приведут к более плодотворным разговорам.

Вот несколько примеров:

• Как вы думаете, какое решение является лучшим для разработки нового приложения?
• Как вы решили, что это правильный курс действий?
• Чего ты боишься, если мы это сделаем?
• Что мы будем делать, если сбудется наш худший сценарий?

7.

Вопросы должны быть короткими

Многословный вопрос свидетельствует о недостатке самосознания. В конечном итоге это может запутать кого-то больше, чем следовало бы. Вы хотите предоставить достаточно подробностей в своем запросе, чтобы резюмировать то, что вы ищете в ответ, но ничего лишнего.

Человек, которого вы спрашиваете, должен услышать ваш вопрос только один раз, а не три или четыре раза. Сосредоточившись на том, чтобы задавать открытые вопросы в одном предложении, вы все равно можете создать хороший разговор.

8. Составьте правильную последовательность

Проявите сочувствие к другой стороне. Не все могут сразу открыться и с легкостью ответить на личные вопросы. Вот почему вы должны знать, насколько вы доверяете этому человеку, и помнить о его чувствах.

Если вам предстоит долгий разговор с большим количеством вопросов, подумайте над порядком вопросов. Возможно, вы не захотите начинать с деликатных или сложных вопросов. Начните с простых простых вопросов, прежде чем переходить к эмоциональным.

9. Используйте соответствующий тон

Все вопросы имеют разные цели и значения. Некоторые из них серьезные, а другие беззаботные и веселые. Важно знать, когда у вас должен быть профессиональный или серьезный тон, а когда вы можете быть небрежным.

Быть гибким и приспосабливаться к своему стилю очень важно. Чрезмерная формализованность в любой ситуации может вызвать у людей дискомфорт и подавить их желание делиться информацией. Когда вы зададите следующий вопрос, обратите внимание на вибрации в комнате или у человека, с которым вы разговариваете.

Чего следует избегать, задавая вопросы

Правильный тон является ключом к тому, чтобы отвечающий чувствовал себя достаточно комфортно, чтобы отвечать честно и подробно. Научиться использовать свой эмоциональный интеллект и читать вслух — отличный способ улучшить качество разговора в вашей профессиональной или личной жизни.

Когда мы учимся коммуникативным навыкам, которые заставляют другого человека чувствовать себя в безопасности, мы развиваем более глубокие отношения с друзьями, партнерами и коллегами и руководим более сильными командами людей.

Вот три вещи, которых следует избегать, задавая вопросы:

1. Избегайте наводящих вопросов

Наводящий вопрос уже предполагает ответ. Люди, которые задают наводящие вопросы, обычно хотят подтвердить то, что они уже знают. Хотя в некоторых ситуациях это безвредно, это не оставляет места для разных ответов или новой информации.

Сила вопросов заключается в том, чтобы узнавать что-то новое из ответов. Старайтесь не подводить кого-то к конкретному ответу, если их мнение может быть ценным. Старайтесь, чтобы ваш вопрос был ясным, простым и, по возможности, свободным от предубеждений.

2. Не игнорируйте четкие сигналы

Чтобы научиться задавать правильные вопросы, нужно читать комнату и улавливать вербальные и невербальные сигналы, которые посылает нам респондент.

Отвечать на вопросы не всегда легко, и это может показаться очевидным. Обратите внимание на язык тела человека. Направлено ли их тело на вас или они отвернуты? Поддерживают ли они зрительный контакт или избегают смотреть на вас? Их тон, скорость и громкость говорят о том, что они чувствуют себя комфортно или расстроены?

Если другой человек показывает вам, что ему неудобно, уважайте его личное пространство — в любом случае вы, скорее всего, не получите хороших или честных ответов. Если человек чувствует себя некомфортно, это не укрепит доверие и не поможет вам узнать нужную информацию.

Вам нужно научиться, когда использовать напористость в качестве метода допроса, если кто-то, кажется, утаивает необходимую информацию. Настойчивость с сотрудником, которого вы подозреваете во лжи, не будет иметь такого же эффекта, как безжалостность с кем-то, кто разделяет с вами уязвимость.

3. Не задавайте вопросы «Да» или «Нет»

Закрытые вопросы, требующие только ответа «Да» или «Нет», отлично подходят для подтверждения информации, а не для продолжения разговора. Чтобы поддерживать беседу, задавайте вопросы, которые побуждают вашего собеседника исследовать и развивать идеи.

Вы можете легко превратить закрытые вопросы в открытые. Например, вместо того, чтобы спрашивать «Вам понравился фильм?» вы можете спросить: «Что вы думаете о фильме?»

Движение вперед

Никто не становится опытным собеседником за одну ночь. Но научиться задавать правильные вопросы и терпеливо ждать ответа — важные шаги к улучшению ваших навыков общения.

Задавая прямые, но открытые вопросы, вы проясняете свои ожидания и помогаете слушателю правильно ответить. Избегайте наводящих вопросов и не прекращайте разговор после ответа. Вместо этого используйте свои навыки задавания вопросов, чтобы установить подлинные связи и улучшить отношения — как на работе, так и дома.

Как задавать важные вопросы

Коротко

Проблема

Некоторых профессионалов, таких как юристы, журналисты и даже врачи, учат задавать вопросы в процессе обучения. Но немногие руководители думают, что задавать вопросы — это навык, который можно отточить. Это упущенная возможность.

Возможность

Вопросы — это мощный инструмент для раскрытия ценности компаний: они стимулируют обучение и обмен идеями, способствуют инновациям и повышению производительности, укрепляют доверие между членами команды. И это может снизить бизнес-риски, обнаруживая непредвиденные ловушки и опасности.

Подход

Несколько приемов могут повысить силу и эффективность вопросов: предпочитайте уточняющие вопросы, знайте, когда оставить вопросы открытыми, правильно последовательность, используйте правильный тон и обращайте внимание на групповую динамику.

Обучение на испанском языке
Ler em português

Большая часть рабочего дня руководителя тратится на получение информации от других — например, на запрос обновлений статуса от руководителя группы или на вопросы коллеги во время напряженных переговоров. Тем не менее, в отличие от профессионалов, таких как юристы, журналисты и врачи, которых учат задавать вопросы как неотъемлемую часть их обучения, лишь немногие руководители думают, что задавать вопросы как навык, который можно отточить, или задумываться о том, как их собственные ответы на вопросы могут помочь. разговоры более продуктивны.

Это упущенная возможность. Опрос — это уникальный мощный инструмент для раскрытия ценности в организациях: он стимулирует обучение и обмен идеями, способствует инновациям и повышению производительности, создает взаимопонимание и доверие между членами команды. И это может снизить бизнес-риски, обнаруживая непредвиденные ловушки и опасности.

Некоторым людям легко задавать вопросы. Их природная любознательность, эмоциональный интеллект и умение читать людей рождают у них на кончике языка идеальный вопрос. Но большинство из нас не задают достаточно вопросов и не формулируют свои запросы оптимальным образом.

Хорошая новость заключается в том, что, задавая вопросы, мы естественным образом улучшаем свой эмоциональный интеллект, что, в свою очередь, делает нас более способными задавать вопросы — благотворный цикл. В этой статье мы опираемся на результаты исследований в области поведенческих наук, чтобы выяснить, как то, как мы формулируем вопросы и выбираем ответы нашим коллегам, может повлиять на исход разговоров. Мы предлагаем руководство по выбору наилучшего типа, тона, последовательности и формулировки вопросов, а также по решению того, какой и в каком количестве информации делиться, чтобы извлечь максимальную выгоду из нашего взаимодействия не только для нас самих, но и для наших организаций.

Не спрашивай, не получай

«Будьте хорошим слушателем», — советовал Дейл Карнеги в своей классической книге 1936 года «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». «Задавайте вопросы, на которые другому человеку будет приятно отвечать». Спустя более 80 лет большинство людей по-прежнему не прислушиваются к мудрому совету Карнеги. Когда одна из нас (Элисон) несколько лет назад начала изучать разговоры в Гарвардской школе бизнеса, она быстро пришла к фундаментальному выводу: люди задают недостаточно вопросов. На самом деле, среди наиболее распространенных жалоб, которые люди делают после разговора, такого как собеседование, первое свидание или рабочая встреча, есть «Я бы хотел, чтобы [он/она] задавал мне больше вопросов» и «Я не могу». поверьте, [он/она] не задавал мне никаких вопросов».

Почему многие из нас сдерживаются? Есть много причин. Люди могут быть эгоцентричными — стремиться произвести впечатление на других своими мыслями, историями и идеями (и даже не думать о том, чтобы задавать вопросы). Возможно, они апатичны — им плевать на вопросы, или они ожидают, что ответы, которые они услышат, наскучат. Они могут быть слишком самоуверенными в своих знаниях и думать, что уже знают ответы (иногда это так и есть, но обычно это не так). Или, возможно, они беспокоятся, что зададут неправильный вопрос и будут считаться грубыми или некомпетентными. Но самым большим препятствием, по нашему мнению, является то, что большинство людей просто не понимают, насколько полезными могут быть хорошие вопросы. Если бы они это сделали, то гораздо меньше предложений заканчивалось бы точкой, а больше — знаком вопроса.

Еженедельный список

Обзор самых популярных идей и советов Harvard Business Review.

Исследования, проведенные еще в 1970-х годах, показывают, что люди разговаривают для достижения некоторой комбинации двух основных целей: обмена информацией (обучение) и управления впечатлением (нравится). Недавние исследования показывают, что задавая вопросы, достигается и то, и другое. Элисон и коллеги из Гарварда Карен Хуанг, Майкл Йоманс, Джулия Минсон и Франческа Джино тщательно изучили тысячи естественных разговоров между участниками, которые знакомились друг с другом, либо в онлайн-чатах, либо на личных скоростных свиданиях. Исследователи посоветовали некоторым людям задавать много вопросов (не менее девяти за 15 минут), а другим — очень мало (не более четырех за 15 минут). В онлайн-чатах люди, которым случайным образом поручили задать много вопросов, больше понравились их собеседникам, и они узнали больше об интересах своих партнеров. Например, когда их спрашивали о предпочтениях их партнеров в отношении таких занятий, как чтение, приготовление пищи и физические упражнения, люди, задающие высокие вопросы, с большей вероятностью могли правильно угадать. Среди участников быстрых свиданий люди были более склонны идти на второе свидание с партнерами, которые задавали больше вопросов. На самом деле, задавая еще один вопрос на каждом свидании, участники убедили еще одного человека (в течение 20 свиданий) снова пойти с ними на свидание.

Задавание большого количества вопросов открывает путь к обучению и улучшает межличностные связи.

Вопросы — настолько мощные инструменты, что они могут быть полезны — возможно, особенно — в обстоятельствах, когда задавание вопросов идет вразрез с социальными нормами. Например, преобладающие нормы говорят нам, что кандидаты на работу должны отвечать на вопросы во время собеседований. Но исследования Дэна Кейбла из Лондонской школы бизнеса и Вирджинии Кей из Университета Северной Каролины показывают, что большинство людей чрезмерно саморекламируют себя во время собеседований. И когда интервьюируемые сосредотачиваются на том, чтобы продать себя, они, вероятно, забывают задавать вопросы — о интервьюере, организации, работе, — которые заставят интервьюера чувствовать себя более заинтересованным и более склонным относиться к кандидату благосклонно, и могут помочь кандидату предсказать, будет ли он работа будет приносить удовлетворение. Для соискателей такие вопросы, как «О чем я не спрашиваю вас, что я должен?» может сигнализировать о компетентности, наладить взаимопонимание и раскрыть ключевую информацию о должности.

Большинство людей не понимают, что задавание большого количества вопросов открывает путь к обучению и улучшает межличностные связи. В исследованиях Элисон, например, хотя люди могли точно вспомнить, сколько вопросов было задано в их разговорах, они не чувствовали интуитивно связи между вопросами и симпатиями. В четырех исследованиях, в которых участники сами участвовали в разговорах или читали стенограммы чужих разговоров, люди, как правило, не осознавали, что задаваемый вопрос повлияет — или повлиял — на уровень дружбы между собеседниками.

Новый метод Сократа

Первый шаг к тому, чтобы научиться лучше задавать вопросы, — это просто задавать больше вопросов. Конечно, само количество вопросов — не единственный фактор, влияющий на качество беседы: тип, тон, последовательность и оформление также имеют значение.

Во время нашего обучения в Гарвардской школе бизнеса мы проводим упражнение, в котором мы инструктируем пары студентов вести беседу. Некоторым учащимся предлагается задавать как можно меньше вопросов, а другим — как можно больше. Среди пар «ниже-ниже» (оба ученика задают минимум вопросов) участники обычно сообщают, что их опыт немного похож на детскую параллельную игру: они обмениваются утверждениями, но изо всех сил пытаются начать интерактивный, приятный или продуктивный диалог. Пары «высокий-высокий» обнаруживают, что слишком много вопросов также могут создать неестественную динамику. Тем не менее, опыт пар хай-лоу неоднозначен. Иногда тот, кто задает вопрос, многое узнает о своем партнере, тот, кто отвечает, чувствует, что его услышали, и оба уходят, чувствуя себя глубоко сблизившимися. В других случаях один из участников может чувствовать себя некомфортно в своей роли или не знать, чем поделиться, и беседа может напоминать допрос.

Наше исследование предлагает несколько подходов, которые могут повысить мощность и эффективность запросов. Наилучший подход к данной ситуации зависит от целей собеседников, в частности, от того, будет ли дискуссия совместной (например, дуэт пытается построить отношения или вместе выполнить задачу) или соревновательной (стороны стремятся раскрыть конфиденциальную информацию). друг от друга или служить своим интересам), или их сочетание.

См. больше диаграмм HBR в разделе Данные и изображения

Рассмотрим следующую тактику.

Отдайте предпочтение дополнительным вопросам.

Не все вопросы одинаковы. Исследование Элисон с использованием человеческого кодирования и машинного обучения выявило четыре типа вопросов: вводные вопросы («Как дела?»), зеркальные вопросы («Я в порядке. Как дела?»), вопросы с полным переключением (те, которые полностью сменить тему) и уточняющие вопросы (которые требуют дополнительной информации). Несмотря на то, что в естественной беседе широко используются все типы, дополнительные вопросы, похоже, обладают особой силой. Они сигнализируют вашему собеседнику, что вы слушаете, заботитесь и хотите узнать больше. Люди, взаимодействующие с партнером, который задает много дополнительных вопросов, как правило, чувствуют себя уважаемыми и услышанными.

Неожиданным преимуществом уточняющих вопросов является то, что они не требуют особых размышлений или подготовки — на самом деле они кажутся естественными для собеседников. В исследованиях Элисон люди, которым было сказано задавать больше вопросов, использовали больше дополнительных вопросов, чем любой другой тип, без каких-либо инструкций.

Знайте, когда оставить вопросы открытыми.

Никому не нравится чувствовать себя на допросе, а некоторые типы вопросов могут загнать отвечающего в угол «да» или «нет». Открытые вопросы могут противодействовать этому эффекту и, таким образом, могут быть особенно полезны для раскрытия информации или изучения чего-то нового. Действительно, они являются источником инноваций, которые часто являются результатом поиска скрытого, неожиданного ответа, о котором никто раньше не думал.

Многочисленные исследования в области дизайна опросов показали опасность сужения выбора респондентов. Например, «закрытые» вопросы могут привести к предвзятости и манипуляциям. В одном исследовании, в ходе которого родителей спросили, что они считают «самым важным для подготовки детей к жизни», около 60% из них выбрали вариант «думать самостоятельно» из списка вариантов ответов. Однако, когда тот же вопрос задавался в открытом формате, только около 5% родителей спонтанно давали такой ответ.

Конечно, открытые вопросы не всегда оптимальны. Например, если вы ведете напряженные переговоры или имеете дело с людьми, которые склонны держать свои карты при себе, открытые вопросы могут оставить слишком много места для маневра, побуждая их уклоняться или лгать по недосмотру. В таких ситуациях лучше работают закрытые вопросы, особенно если они правильно сформулированы. Например, исследования Джулии Минсон, Эрика ВанЭппса из Университета Юты, Джереми Йипа из Джорджтауна и Мориса Швейцера из Уортона показывают, что люди менее склонны лгать, если спрашивающие делают пессимистичные предположения («Этому бизнесу скоро понадобится новое оборудование, верно?» ), а не оптимистичные («Оборудование в рабочем состоянии, верно?»).

Подробнее о

Хорошее лидерство заключается в том, чтобы задавать хорошие вопросы

Иногда информация, которую вы хотите выяснить, настолько деликатна, что прямые вопросы не работают, как бы продуманно они ни были сформулированы. В этих ситуациях тактика опроса может помочь в обнаружении. В исследовании, которое Лесли провела вместе с Алессандро Аккисти и Джорджем Лёвенштейном из Университета Карнеги-Меллона, она обнаружила, что люди были более открыты, когда запросы о конфиденциальной информации были сформулированы в рамках другой задачи — в случае исследования, оценивая этичность антиобщественного поведения, такого как неуплата налогов. вернуться или позволить пьяному другу отвезти домой. Участников попросили оценить этичность, используя одну шкалу, если они совершали определенное поведение, и другую шкалу, если они этого не делали, таким образом выявляя, в каких антиобщественных действиях участвовали они сами. Хотя эта тактика иногда может оказаться полезной на организационном уровне — мы можем представить, что менеджеры могут проводить опрос, а не спрашивать рабочих напрямую о конфиденциальной информации, такой как ожидаемая заработная плата, — мы советуем сдержанно использовать ее. Если люди чувствуют, что вы пытаетесь обманом заставить их раскрыть что-то, они могут потерять доверие к вам, что снизит вероятность того, что они поделятся информацией в будущем, и потенциально подорвет отношения на рабочем месте.

Правильно определите последовательность.

Оптимальный порядок вопросов зависит от обстоятельств. Во время напряженных встреч, если вы сначала задаете жесткие вопросы, даже если вам кажется, что это неловко в обществе, это может сделать вашего собеседника более открытым. Лесли и ее соавторы обнаружили, что люди охотнее раскрывают конфиденциальную информацию, когда вопросы задаются в порядке убывания степени навязчивости. Когда задающий вопрос начинается с очень деликатного вопроса, например: «Была ли у вас когда-нибудь фантазия о том, чтобы сделать кому-то что-то ужасное?», — следующие вопросы, например: «Вы когда-нибудь вызывали больных на работу, когда были совершенно здоровы?» по сравнению с этим мы чувствуем себя менее навязчивыми, и поэтому мы склонны быть более открытыми. Конечно, если первый вопрос слишком чувствительный , вы рискуете обидеть своего собеседника. Так что это тонкий баланс, чтобы быть уверенным.

Существует несколько бизнес-сред, в которых задавать вопросы важнее, чем продавать. Недавнее исследование более 500 000 разговоров о продажах между компаниями — по телефону и через онлайн-платформы — проведенное технологической компанией Gong.io, показывает, что самые эффективные продавцы задают вопросы не так, как их коллеги.

В соответствии с прошлыми исследованиями данные показывают сильную связь между количеством вопросов, которые задает продавец, и коэффициентом конверсии его продаж (с точки зрения как обеспечения следующей встречи, так и в конечном итоге закрытия сделки). Это верно даже после учета пола продавца и типа звонка (демонстрация, предложение, переговоры и т. д.). Однако существует точка убывающей отдачи. Коэффициент конверсии начинает падать примерно после 14 вопросов, при этом оптимальный диапазон составляет от 11 до 14.

Данные также показывают, что наиболее успешные продавцы, как правило, разбрасывают вопросы по всему телефону, что делает его больше похожим на беседу, чем на допрос. Низкоэффективные, напротив, задают вопросы в первую половину телефонного разговора, как будто они просматривают список дел.

Не менее важно и то, что лучшие продавцы больше слушают и меньше говорят, чем их коллеги в целом. В совокупности данные Gong.io подтверждают то, что интуитивно понимают великие продавцы: когда продавцы задают вопросы, а не просто делают предложение, они заключают больше сделок.

Если цель состоит в том, чтобы наладить отношения, противоположный подход — начало с менее деликатных вопросов и медленная эскалация — кажется наиболее эффективным. В классической серии исследований (результаты которых стали вирусными после публикации в колонке «Современная любовь» в New York Times) психолог Артур Арон набирал незнакомцев, чтобы те пришли в лабораторию, составляли их пары и давали им список вопросов. Им было предложено пройтись по списку, начиная с относительно поверхностных вопросов и переходя к более откровенным, таким как «О чем вы больше всего сожалеете?» Парам в контрольной группе было предложено просто взаимодействовать друг с другом. Пары, которые следовали заданной структуре, понравились друг другу больше, чем контрольные пары. Этот эффект настолько силен, что он был формализован в задаче под названием «индукция близости отношений» — инструменте, используемом исследователями для создания чувства связи между участниками эксперимента.

Хорошие собеседники также понимают, что вопросы, заданные ранее в разговоре, могут повлиять на последующие вопросы. Например, Норберт Шварц из Университета Южной Калифорнии и его соавторы обнаружили, что при ответе на вопрос «Насколько вы удовлетворены своей жизнью?» следует вопрос «Насколько вы удовлетворены своим браком?» ответы были сильно коррелированы: респонденты, которые сообщили, что удовлетворены своей жизнью, также сказали, что они удовлетворены своим браком. Когда задавали вопросы в таком порядке, люди неявно интерпретировали, что удовлетворенность жизнью «должна быть» тесно связана с браком. Однако, когда одни и те же вопросы задавались в обратном порядке, ответы были менее тесно связаны.

Используйте правильный тон.

Люди более открыты, если вы задаете вопросы непринужденно, а не официальным тоном. В одном из исследований Лесли участникам задавали ряд деликатных вопросов в онлайн-опросе. Для одной группы участников пользовательский интерфейс сайта выглядел забавным и легкомысленным; для другой группы сайт выглядел официальным. (Контрольной группе был представлен нейтральный сайт.) Участники примерно в два раза чаще раскрывали конфиденциальную информацию на обычном сайте, чем на других.

Если вы сначала зададите каверзные вопросы, люди будут более открыты.

Люди также склонны быть более откровенными, когда им предоставляется аварийный выход или «выход» в разговоре. Например, если им говорят, что они могут изменить свои ответы в любой момент, они, как правило, становятся более открытыми, даже если редко в конечном итоге вносят изменения. Это может объяснить, почему команды и группы считают сеансы мозгового штурма столь продуктивными. В обстановке доски, где все можно стереть, а суждения приостановить, люди с большей вероятностью будут честно отвечать на вопросы и говорить то, что в противном случае они не могли бы сказать. Конечно, бывают случаи, когда внезапный подход неуместен. Но в целом чрезмерно формальный тон может сдерживать желание людей делиться информацией.

Обратите внимание на групповую динамику.

Динамика разговора может сильно измениться в зависимости от того, общаетесь ли вы с кем-то один на один или разговариваете в группе. На готовность отвечать на вопросы влияет не только простое присутствие других, но и то, что члены группы склонны следовать примеру друг друга. В одном из исследований Лесли и ее соавторы задавали участникам ряд деликатных вопросов, в том числе о финансах («Вы когда-нибудь отказывались от чека?») и сексе («Будучи взрослым, испытывали ли вы когда-нибудь сексуальное влечение к несовершеннолетней? ?»). Участникам сказали, что либо большинство других участников исследования были готовы раскрыть стигматизирующие ответы, либо не хотели этого делать. Участники, которым сказали, что другие будут отвечать позже, на 27% чаще давали деликатные ответы, чем те, кому сказали, что другие были сдержанны. На собрании или в группе достаточно нескольких закрытых людей, чтобы вопросы потеряли свою исследовательскую силу. Верно и обратное. Как только один человек начинает открываться, остальные, скорее всего, последуют его примеру.

Групповая динамика также может повлиять на восприятие задающего вопрос. Исследование Элисон показывает, что участникам беседы нравится, когда им задают вопросы, и они, как правило, больше любят людей, задающих вопросы, чем тех, кто на них отвечает. Но когда сторонние наблюдатели наблюдают за тем, как разворачивается тот же разговор, они предпочитают человека, который отвечает на вопросы. В этом есть смысл: люди, которые в основном задают вопросы, как правило, очень мало рассказывают о себе или своих мыслях. Тем, кто слушает разговор, задающие вопросы могут показаться защищающимися, уклончивыми или невидимыми, в то время как те, кто отвечает, кажутся более увлекательными, присутствующими или запоминающимися.

Лучший ответ

Разговор — это танец, который требует, чтобы партнеры были синхронизированы. Точно так же, как то, как мы задаем вопросы, может способствовать доверию и обмену информацией, то же самое можно сказать и о том, как мы на них отвечаем.

Чтобы ответить на вопросы, нужно сделать выбор в отношении того, где находится континуум между конфиденциальностью и прозрачностью. Должны ли мы ответить на вопрос? Если мы ответим, насколько откровенными мы должны быть? Что нам следует делать, когда нам задают вопрос, на который, если ответить правдиво, может открыться малопривлекательный факт или поставить нас в невыгодное стратегическое положение? Каждый конец спектра — полностью непрозрачный и полностью прозрачный — имеет свои преимущества и недостатки. Сохранение конфиденциальности информации может дать нам свободу экспериментировать и учиться. В переговорах утаивание конфиденциальной информации (например, того факта, что ваши альтернативы слабы) может помочь вам добиться лучших результатов. В то же время прозрачность является неотъемлемой частью установления значимых связей. Даже в контексте переговоров прозрачность может привести к сделкам, создающим ценность; обмениваясь информацией, участники могут определить элементы, которые относительно не важны для одной стороны, но важны для другой, что является основой для беспроигрышного результата.

А хранить секреты дорого. Исследование, проведенное Джули Лейн и Дэниелом Вегнером из Университета Вирджинии, предполагает, что сокрытие секретов во время социальных взаимодействий приводит к навязчивому повторению тайных мыслей, в то время как исследования Майкла Слепяна из Колумбийского университета, Джинсока Чуна и Малии Мейсон показывают, что сохранение секретов — даже снаружи социальных взаимодействий — истощает наши когнитивные способности, мешает нашей способности концентрироваться и запоминать вещи и даже вредит здоровью и благополучию в долгосрочной перспективе.

В организационном контексте люди слишком часто ошибаются в пользу конфиденциальности и недооценивают преимущества прозрачности. Как часто мы понимаем, что могли бы по-настоящему сблизиться с коллегой только после того, как он или она перешли в новую компанию? Почему более выгодные сделки часто раскрываются после того, как чернила высохли, напряжение спало и участники переговоров начали свободно болтать?

Чтобы получить максимальную пользу от ответов на вопросы и свести к минимуму риски, до начала разговора важно решить, какой информацией вы хотите поделиться, а какую оставить в тайне.

Решаем, чем поделиться.

Не существует эмпирического правила относительно того, какой объем или какой тип информации вы должны раскрывать. В самом деле, прозрачность является таким мощным связующим звеном, что иногда не имеет значения, что раскрывается — даже информация, которая плохо отражается на нас, может сблизить наших собеседников. В исследовании, которое Лесли провела вместе с сотрудниками HBS Кейт Бараш и Майклом Нортоном, она обнаружила, что большинство людей считают, что отказ отвечать на вопрос, раскрывающий негативную информацию, принесет меньше вреда, например: «Вы когда-нибудь получали выговор на работе?» — чем ответить утвердительно. Но эта интуиция ошибочна. Когда они попросили людей принять точку зрения рекрутера и выбрать между двумя кандидатами (эквивалентными, за исключением того, как они ответили на этот вопрос), почти 90% предпочли кандидата, который «признался» и ответил на вопрос. Прежде чем завязать разговор, хорошо подумайте, не принесет ли отказ отвечать на сложные вопросы больше вреда, чем пользы.

Решаем, что оставить в секрете.

Конечно, иногда вам и вашей организации будет лучше, если вы будете держать карты при себе. На наших занятиях по ведению переговоров мы учим стратегиям решения трудных вопросов без лжи. Уклонение или ответ на вопрос, который вы хотите , о котором вас спрашивали, может быть эффективным не только для защиты информации, которую вы предпочитаете держать в секрете, но и для установления хороших отношений с вашим собеседником, особенно если вы говорите красноречиво. В исследовании, проведенном Тоддом Роджерсом из Гарвардской школы Кеннеди, участникам были показаны видеоролики с политическими кандидатами, которые отвечали на вопросы, либо отвечая на них, либо уклоняясь от них. Красноречивых уклонистов любили больше, чем неразговорчивых ответчиков, но только тогда, когда их уловки оставались незамеченными. Еще одна эффективная стратегия — уклонение или ответ на наводящий вопрос другим вопросом или шуткой. Отвечающие могут использовать этот подход, чтобы вести разговор в другом направлении.