Как правильно начать ювелирный бизнес?
Ювелирный бизнес считается элитным и, несмотря на то, что сейчас достаточно много ювелирных магазинов и сетей, ему есть, куда расти и развиваться. Кроме того, что такой бизнес является весьма прибыльным, он также подвержен всевозможным рискам. И это не только конкуренция и нажива для воров.
Ювелирный бизнес – дело прибыльное, учитывая тот факт, что потребители любого класса нередко покупают украшения. Есть спрос, следовательно, всегда будет предложение.
Главное преимущество заключается в, так называемой, инвестиционной безопасности. Бриллианты – это бриллианты. Независимо от экономической ситуации, они навсегда останутся драгоценными камнями. А золото не зря считается самым перспективным, выгодным и безопасным вложением. За столько лет оно подтвердило свою значимость и надежность.
Без недостатков не обойтись. Во-первых, прибыльность носит сезонный характер. Большей частью люди скупают украшения по праздникам, когда делают подарки друг другу.
Перед тем, как открывать ювелирный бизнес, нужно продумать, чем же вы сможете удивить клиентов. Конкуренция была и будет. В большинстве своем, все ювелирные магазины не выделяются среди остальных похожих. А для правильного старта просто необходим приток клиентов. Поэтому тщательнейший анализ ювелирной промышленности будет только плюсом, так как он поможет выявить новые направления.
Необходимо учесть и некоторые особенности. Спрос на такие товары не носит постоянный характер. Все же, ювелирные украшения – это предметы роскоши, а никак не предметы первой необходимости. Характер спроса – сезонный, поэтому он всегда прогнозируется на основе прошлых лет.
Ювелирный магазин, как и сам бизнес, потребует значительных вложений. Начальный капитал должен быть очень большим. Но при правильной организации, все окупится быстро и принесет стабильный доход.
Какова доходность ювелирного бизнеса?
Как правило, наценка на бижутерию составляет до 300%, а иногда и до 500%. При правильной организации (найм персонала, закупка оборудования и товара, проведение рекламы) все расходы окупятся через год-два, а доходность составит до 30%.
Прибыль ювелирного магазина зависит от проданных товаров. Нужно делать упор на отечественное золото и нижний/средний ценовой сегмент. Именно эти два фактора обеспечат приток доходов. Выбор правильной стратегии – залог прибыли, которая в этом случае достигает минимум 50 тысяч долларов в год.
Какие варианты ведения ювелирного бизнеса существуют?
Ювелирный бизнес не заканчивается только на открытии ювелирного магазина. Можно рассмотреть такие варианты, как онлайн-магазин, ювелирная мастерская, создание украшений. Все варианты похожи главной целью, но отличаются размером начальных вложений, организацией (где-то понадобится найм персонала, а где-то можно будет справиться самому, какой-то вариант предполагает большое помещение и серьезное оборудование, а в чем-то можно обойтись и без таких затрат), прибыльностью и прочими показателями.
Онлайн-магазин не потребует специально оборудованного помещения. Склад будет нужен, но не для клиентов. Основные расходы составит создание и наполнение сайта. Хотя есть еще один немаловажный момент – это раскрутка сайта. Его должны посещать потенциальные клиенты. Тогда дело будет выгодным. Привлечет поток людей не только необычное оформление, но и интересные скидки, акции и бонусы, которые должны предлагаться новым посетителям.
Создание украшений – процесс трудоемкий и непростой. Этим занимаются специальные предприятия. Создание любого украшения проходит несколько этапов, начиная с простой идеи, и заканчивая готовым изделием. Главное, при открытии подобного предприятия – найти квалифицированный и креативный персонал.
Также, ювелирный бизнес делят на два направления: первое заключается в продаже эксклюзивных предметов, а второе – в продаже изделий для широкого круга потребителей.
Направления по сути разные, но имеют общую основу.
Ювелирный магазин как бизнес
Перед тем, как открыть ювелирный магазин, необходимо обязательно получить лицензию и зарегистрироваться. Для получения первой, надо выбрать организационно-правовую форму. Индивидуальные предприниматели и все организации перед началом работы с драгоценными камнями и металлами должны обязательно стать на учёт в Государственных инспекциях пробирного надзора, согласно законодательству, а именно, Приказа Минфина России от 16 июня 2003 г. № 51н. При этом все ювелирные изделия должны соответствовать требованиям.
1) Проба. Вся информация о производителях и оттисках на украшениях должна быть доступна покупателю.
2) В магазине должны находиться документы (ИНН, Свидетельство о постановке на специальный учёт, Закон о защите прав потребителей, Карта постановки на специальный учёт) в свободном для посетителей доступе.
3) Каждое изделие должно быть снабжено опломбированным ярлыком и индивидуальной упаковкой.
4) На ярлыках в обязательном порядке указываются масса и наименование изделия, артикул, вид драгоценного металла, проба, цена общая и за один грамм изделия.
Помещение должно быть соответствующее. Удачное его расположение – это не единственное условие для привлечения клиентов. Внутри оно должно быть идеальным. Это касается и чистоты, и интерьера, и освещения. Всего должно быть в меру.
Найм персонала также немаловажный этап. Консультанты – это обязательно и мужчины, и женщины (человек 5-6, зависит от размера магазина). Согласно статистике, женщины лучше продают товар мужчинам, а мужчины – женщинам. Кроме продавцов-консультантов на первоначальном этапе понадобится и бухгалтер.
Поставщики могут быть отечественными и иностранными. Нужно будет все просчитать, так как цены у всех отличаются.
Реклама и акции. Еще до открытия нужно заинтересовать клиентов, чтобы у них было желание зайти и оценить магазин. Все акции должны носить постоянный характер, а не временный.
Пусть скидки будут небольшими, но зато всегда. Так сформируется круг постоянных покупателей.
Обязательное условие – охрана. На ней экономить не стоит. Чем выше надежность охраняемого помещения, тем меньше шансов лишиться всего в одночасье.
Открыть ювелирный отдел
Можно сразу начинать не с магазина, а с небольшого отдела.
Как открыть ювелирный отдел? Понадобятся те же шаги, что и при открытии магазина. Но затраты будут меньшие. Первый этап – регистрация и лицензия — все остается неизменным. Но помещение потребуется меньших размеров, хотя условия расположения те же (идеальный вариант – крупный торговый центр, где каждый день нескончаемый поток людей). Из персонала в отделе понадобятся лишь 2 консультанта (и бухгалтер). В остальном же все аналогично.
Ювелирная мастерская
Ювелирная мастерская, как правило, открывается рядом или же в ювелирном магазине. Это выгодно и прибыльно, так как часто покупатели после покупки хотят что-то доделать, изменить, подогнать и так далее.
Главным инструментом мастерской являются весы. Они стоят немалую сумму, но они важны при работе с такими изделиями.
Привлечь клиентов просто. В этом помогут низкие начальные цены, высокое качество обслуживания, стабильный график (например, не 5 рабочих дней в неделю, как все, а 6 дней), реклама, малые сроки выполнения работы, широкий перечень услуг.
Такой бизнес – не самый сложный. Достаточно лишь быть специалистом в данной области.
Для всех предпринимателей главным фактором является высокая прибыльность такого бизнеса. Он требует серьезных вложений. Но при наличии хорошей и удачной стратегии, а также опытного персонала все окупится, и на протяжении долгих лет будет приносить прибыль владельцу. Главным показателем и доказательством являются ювелирные магазины, которые десятки лет уже в этом бизнесе.
Если будет поток клиентов, изделия будут реализовываться. Следовательно, прибыль не заставит себя ждать.
Нужно уметь привлекать клиентов, постоянно анализировать ситуацию и конкурентов, учитывать их преимущества и умело пользоваться их недостатками.
Электронная коммерция и проблема ее прибыльности. Почему так трудно зарабатывать деньги
Автор Tricia McKinnon
Электронная коммерция — это дорого. Когда вы передаете действия, которые потребители раньше выполняли самостоятельно, розничному продавцу, кто-то должен за это платить. Вспомните, когда вы в последний раз совершали покупку в Интернете, скажем, продукты в магазине Walmart. Walmart собрал, упаковал и доставил вам этот заказ, пока вы терпеливо или не очень терпеливо сидели и ждали прибытия вашего заказа. Даже если вы заплатили за доставку, этого часто недостаточно для покрытия этих расходов. Исследование, проведенное Институтом Capgemini, показало, что в среднем розничные продавцы берут со своих клиентов всего 80% от стоимости доставки товаров .
97% опрошенных в том же исследовании заявили, что модели доставки продуктов являются «неустойчивыми» без поиска других способов сокращения затрат.
Ирония онлайн-покупок заключается в том, что самая экономичная модель для розничного продавца — это когда клиенты вообще не совершают чисто онлайн-покупок. Как сообщает Bloomberg: «Если розничные продавцы смогут продолжать преобразовывать значительную часть этого спроса в самовывоз, а не в доставку, это обеспечит компенсацию изначально более высоких операционных затрат на цепочку поставок цифровой модели».
Если получение заказа для вас дорого, как насчет возврата? Поднимите руку, если вы заказали несколько вариантов одного и того же наряда разных размеров, потому что не знаете, какой у вас размер в конкретном магазине. Этот процесс заказа и возврата товара очень дорог. Возьмем, например, продавца матрасов Casper. 
С момента запуска Casper в 2014 году он еще не приносил прибыли. Высокие затраты на маркетинг – одна из причин трудностей Casper, но доходы также повлияли на прибыльность бренда. Подсчитано, что коэффициент возврата для возвратов онлайн-заказов в в три раза больше, чем для заказов, сделанных в магазине. Для таких категорий, как одежда и обувь, коэффициент возврата составляет от 30% до 40%. Также считается, что возвраты обходятся ритейлерам в 10 % от выручки. Это большие деньги для отрасли, часто характеризующейся низкой маржой.
Даже когда электронная коммерция стимулировала рост многих ритейлеров в разгар пандемии COVID-19, некоторые ритейлеры решили не прыгать на подножку электронной коммерции. Trader Joe’s не предлагает онлайн-покупки и не планирует это делать. Trader Joe’s защищает свое решение, говоря: «Клиенты спрашивают, планируем ли мы с учетом текущих обстоятельств [пандемии] предлагать доставку или самовывоз», — говорит Тара Миллер, вице-президент Trader Joe по маркетингу, в эпизоде подкаста компании.
, В Trader Joe’s «мы понимаем импульс и знаем, что некоторые другие розничные продавцы предлагают эти услуги. Мы также знаем, что эти предложения не всегда приводят к положительным результатам». В то время как другие ритейлеры сокращали персонал и добавляли такие функции, как кассы самообслуживания, самовывоз и аутсорсинговые варианты доставки, мы нанимали больше сотрудников и продолжаем это делать. Мы знаем, что этот период дистанцирования закончится, и когда это произойдет, наша команда будет в наших магазинах, чтобы помочь вам найти наш следующий замечательный продукт, как всегда.»
Источник: Financial Times и Bain & Co.
Размышляя о проблемах, связанных с онлайн-продажами, Саймон Робертс, генеральный директор Sainsbury, сказал, что пандемия привела к тому, что «продажи выросли из нашего самого прибыльного удобного канала и привели к значительному увеличению участия в онлайн-покупках, нашем наименее прибыльном канале».
Вторя этому мнению, Джилл Стэндиш, глава глобального отдела розничной торговли Accenture, сказала: «если бы вы занимались 15% своего бизнеса в Интернете, а теперь вдруг вы делаете 50% своего бизнеса в Интернете, мальчик, это стоит заняться делом, которое вы не планировали. Вы можете увидеть большой объем, но вы не увидите большой прибыльности». Хотя Walmart добился впечатляющих успехов в своем бизнесе электронной коммерции, он не застрахован от проблем, связанных с онлайн-продажами. В 2019 годуБизнес Walmart в сфере электронной коммерции потерял около 2 миллиардов долларов.
В то время как все пытаются стать следующей Amazon, важно понимать, что Amazon также борется с прибыльностью в своем бизнесе электронной коммерции. В прошлом Morgan Stanley подсчитал, что средняя стоимость однодневного заказа на доставку от Amazon составляет 8,32 доллара США. Но выполнение и отправка этого заказа стоит 10,59 долларов, что означает, что Amazon теряет деньги на многих заказах. В 2009 году расходы Amazon на доставку и выполнение заказов составляли 15,6% от продаж.
Но к 2021 году они составили 32,3% продаж или 152 миллиарда долларов.
Что самое интересное в стремлении каждого стать следующим Amazon, так это то, что Amazon вообще не просто розничный продавец. В какой-то момент Amazon осознала трудности ведения прибыльного онлайн-бизнеса и начала создавать новые и более прибыльные предприятия.
В 2006 году, через 12 лет после того, как Amazon начала свою деятельность, она запустила Amazon Web Services (AWS). В настоящее время AWS является крупнейшим бизнесом в области облачной инфраструктуры в мире. Это также механизм прибыльности Amazon, ответственный за 213,98 % операционного дохода Amazon в третьем квартале 2022 года, несмотря на то, что он приносит только 16,2 % дохода Amazon. Североамериканский розничный бизнес Amazon имел операционную маржу -0,5% в третьем квартале 2022 года, в то время как операционная маржа AWS составляла 26,3% .
Как отдельный бизнес было сказано, что AWS может иметь оценку в 500 миллиардов долларов. Неплохо для «ритейлера».
Тогда есть Прайм. Есть более 150 миллионов членов Prime, которые помогают субсидировать расходы на бизнес электронной коммерции Amazon. Не забываем о рекламе. Рекламный бизнес Amazon принес 31 миллиард долларов в 2021 году . По оценкам аналитиков, маржа рекламного бизнеса Amazon достигает 75%. Имея все эти предприятия на вершине розничного бизнеса, Amazon легче продолжать расти и предлагать такие услуги, как однодневная доставка.
Источник: The Economist
Несмотря на то, что электронная коммерция продолжает оставаться популярной, розничным торговцам необходимо разработать бизнес-модель с более высокой маржой. Итерация модели, приносящей убытки, не будет работать в долгосрочной перспективе. Если вы посмотрите на продукты и услуги, которые Amazon запустила за последние два десятилетия, вы увидите, сколько экспериментов она провела, чтобы создать бизнес-модель, которая поддерживает и совершенствует ее основной розничный бизнес.
«Когда [участники] утром принимают душ, они думают о том, как им опередить одного из своих главных конкурентов. Здесь, в душе, мы думаем о том, как мы собираемся что-то изобрести». от имени заказчика». — Джефф Безос
Сделать то, что сделала Amazon, теперь кажется невозможным. Но когда-то это был просто книготорговец. Что, если Amazon думает, что это все, что может быть? Розничные торговцы, которые борются за свое выживание, также должны расширить свое видение того, кто они и кем они могут быть, иначе они рискуют остаться позади.
Нравится ли вам этот контент? Если вы это сделаете , подпишитесь на нашу рассылку новостей о тенденциях в розничной торговле, чтобы получать последние идеи и тенденции в розничной торговле, доставляемые на ваш почтовый ящик
В последние годы Walmart предпринял ряд шагов, которые показывают, почему он является розничным продавцом номер один в мире. Его путь вперед в некоторых отношениях похож на путь Amazon.
Он пытается расширить свой сторонний рынок. Это место, где вы можете купить товары общего назначения на своем веб-сайте. Это прибыльный бизнес, потому что Walmart не нужно нести расходы на покупку товаров, но он получает долю от продаж. Walmart также работает над добавлением рекламы на свой веб-сайт. Клиенты, вероятно, заметили, что во время онлайн-покупок в Walmart появляется больше рекламы. Компания также вложила значительные средства в самовывоз продуктов, предоставив услугу, доступную в более чем 3500 магазинах Walmart.
Walmart также пошел по стопам Amazon, запустив Walmart+, который в основном является службой доставки по подписке. Это не Amazon Prime, но это поможет субсидировать расходы на доставку. Все эти инициативы имеют более перспективную экономику. Чтобы выиграть в электронной коммерции, ритейлеры не могут придерживаться своего основного бизнеса, им необходимо разрабатывать более креативные и прибыльные решения для финансирования бизнеса, который нравится потребителям, но снижает прибыль.
Триша Маккиннон Стратегия и рост, электронная коммерцияКомментарий
0 лайковПрибыльны ли предприятия электронной коммерции? – Руководство по пониманию размера прибыли
В настоящее время все больше и больше людей используют Интернет для совершения покупок. Отсутствие необходимости выходить на улицу, чтобы что-либо купить, является одним из многих факторов, которые способствуют предпочтению предприятий электронной коммерции другим.
Вот почему электронная коммерция — это отрасль, которая неуклонно растет и является одним из самых прибыльных видов бизнеса, в котором вы можете начать свой бизнес.
Нет ограничений на то, сколько денег вы можете заработать на онлайн-бизнесе в сфере электронной коммерции. Некоторые люди могут заработать тысячи долларов в месяц, а другие – несколько долларов. Независимо от того, сколько вы зарабатываете, вы должны понимать свою норму прибыли.
Что такое маржа прибыли и как ее рассчитать?
Предприятия имеют два типа нормы прибыли:
- Норма чистой прибыли
Маржа чистой прибыли Это показатель рентабельности всей компании. Как правило, маржа прибыли измеряет, сколько из каждого доллара продаж вы сохраняете в качестве прибыли, и измеряется в процентах.
Маржа чистой прибыли – это чистая прибыль предприятия, деленная на выручку (чистую прибыль). Вы получаете чистую прибыль, вычитая все расходы компании из общей выручки.
- Маржа валовой прибыли
Маржа валовой прибыли показывает вам, какую наценку нужно делать на ваши продукты. Следовательно, это валовая прибыль от услуг или продуктов, и вы получаете цифру, вычитая выручку за вычетом расходов на производство продуктов. Далее разделите валовую прибыль на доход и умножьте на 100.
Например, используя этот онлайн-калькулятор прибыли, доход компании составляет 120 долларов США, для получения такого дохода она тратит 30 долларов США, а накладные расходы, включая налоги и проценты, составляют 20 долларов США.
Таким образом, ваша валовая прибыль составляет 90 долларов (120–30 долларов). Затем вы делите валовую прибыль на маржу дохода (90 долл. США/120 долл. США), что равно 0,75. Наконец, вы умножаете полученное на 100 (0,75×100). Это означает, что ваша валовая прибыль составляет 75%.
Чтобы получить значение чистой прибыли, возьмите валовую прибыль за вычетом накладных расходов, в данном случае это будет 70 долларов (9 долларов).0 — 20 долларов). Затем возьмите чистую прибыль, разделите ее на выручку и умножьте на 100 (70 долларов/120 долларов x100). В этом примере значение чистой прибыли составит 58,33%.
Какой должна быть норма прибыли вашей компании?
Нормы прибыли варьируются от одной отрасли к другой. Например, в ресторанной индустрии норма прибыли составляет менее 10%. Напротив, маржа может составлять 80%, а иногда и около 100-300% в консалтинговой отрасли.
Как правило, для прибыльных отраслей, таких как юридические услуги, консалтинг, недвижимость и бухгалтерский учет, средняя маржа составляет 10%, высокая маржа — 20%, низкая маржа — 5%.
Когда дело доходит до электронной коммерции, нет установленной нормы прибыли, все зависит от типов продуктов, которые вы продаете.
Важность нормы прибыли
Размер прибыли показывает, являются ли ваши цены слишком низкими или слишком высокими. Кроме того, он имеет следующие преимущества:
- Помогает с финансированием — у вашего бизнеса могут быть привлекательные услуги, идеи или продукты. Если вы хотите получить ссуду для роста, банки и другие кредитные учреждения хотят знать, какова маржа бизнеса, прежде чем предоставлять вам ссуду.
Даже если ваша компания зарабатывает миллионы, кредиторы могут не предлагать финансирование, если они не знают, насколько прибыльна компания.
- Помогает выявлять и решать проблемы — размер прибыли может помочь выявить проблемы, с которыми вы сталкиваетесь при управлении своей компанией.
Например, низкая маржа прибыли может пролить свет на ошибки ценообразования, эмитентов бухгалтерского учета или проблемы управления расходами.
Обычно ошибки в ценообразовании могут создавать проблемы с денежными потоками, что, в свою очередь, может угрожать вашей компании.
- Помогает в развитии бизнеса — знание размера вашей прибыли может помочь вам определить неэффективные продукты/услуги и практики, а также чрезмерные расходы. Как правило, данные полезны для оценки того, как компания продвигается вперед по мере ее расширения и роста.
Как повысить рентабельность вашей электронной коммерции?
Как только вы узнаете размер прибыли вашей компании, вы сможете повысить ее с помощью:
Повышения цен
Повысить цены не так просто, как может показаться. Вы не можете просто изменить цену продукта за 5 долларов до 6 долларов. Вам необходимо изучить методы определения цен на свои продукты, цены, предлагаемые другими розничными торговцами на рынке и в отрасли. Если ваша цена вырастет слишком сильно и клиенты смогут найти тот же товар дешевле в другом месте, вы начнете терять клиентов.
Старайтесь не завышать цены для клиентов и устанавливайте цену, необходимую для долгосрочного выживания вашей компании.
Сокращение неэффективных услуг или продуктов
Иногда розничные торговцы годами продолжают продавать одни и те же товары. Может быть, это потому, что у них есть личная связь с ним, и это нормально, за исключением случаев, когда продукт на самом деле не продается. Игнорируйте сентиментальность и прекратите продавать товары, которые не работают.
Запаситесь популярными продуктами
Ваш отчет о продажах подобен средству, которое может видеть будущее, поэтому внимательно слушайте, что он говорит. Если один продукт продается быстро, убедитесь, что у вас достаточно запасов, чтобы сохранить импульс.
Сокращение расходов
Понимание размера прибыли вашей компании поможет вам определить, где происходят избыточные расходы. Это даст вам знания, чтобы решить, где вы можете сократить расходы. Эти расходы могут включать стоимость доставки и стоимость производства
- Снижение себестоимости может включать: получение скидки у поставщиков за счет увеличения количества заказов или своевременную или досрочную оплату счетов.
- Вы также можете попросить своих поставщиков предоставить вам кредитную линию или взимать плату в рассрочку. Это может помочь улучшить денежный поток и сократить (по крайней мере, на мгновение) ваши расходы.
- Попробуйте снизить стоимость доставки. Я знаю, что это может показаться сложной задачей, но это не невозможно. Ищите лучшие предложения на рынке и выбирайте дешевое и качественное.
Сокращение накладных расходов
Маркетинг, начисление заработной платы, административные и другие общие расходы считаются накладными расходами. Высокие накладные расходы снижают уровень вашей прибыли.
Чтобы сократить накладные расходы, вам необходимо убедиться, что вашей прибыли достаточно, чтобы покрыть эти расходы, и что после их оплаты у вас все еще остаются деньги.
Например:
Представьте, что вам нужно программное обеспечение для поддержки клиентов стоимостью 1000 долларов. Но оправдана ли покупка? Чтобы узнать, будет ли это так, вам нужно убедиться, что покупка поможет вашему бизнесу заработать 1001 доллар.
Будь то само по себе или помогая вам увеличить продажи или позволяя сократить расходы в других областях. Если нет, то это не выгодные расходы.
Разнообразьте свой инвентарь
Один из способов увеличить прибыль — продавать новые продукты. Мы имеем в виду не новейшую модель того, что вы уже продаете, а что-то совершенно новое.
Мы не имеем в виду, что вам нужно начать продавать что-то совсем другое. Нет, вам просто нужно провести небольшое исследование рынка и узнать, что ваши клиенты также хотят купить из того, что вы можете предложить.
Например, если вы продаете видеоигры, вы можете начать продавать футболки с рисунками. Клиенты видеоигр, как правило, любят носить футболки с забавными изображениями или умными фразами. Поэтому, если вы добавите это в свой инвентарь, вы можете увидеть увеличение продаж.
Увеличьте продажи
Увеличение объема стратегических переводов продаж может привести к увеличению прибыли. Но как это сделать?
- Один из способов — повторные продажи.
Первоначальная продажа клиенту свидетельствует о его доверии к вашим услугам. Но вы должны быть уверены, что не сломаете это доверие.
Наличие клиента, покупающего ваш продукт, дает вам силу, и все, что вам нужно, — это использовать эту силу для увеличения продаж. Отправляйте рекламные информационные бюллетени, скидки или предлагайте эксклюзивные распродажи своим текущим клиентам, чтобы сохранить их лояльность к вашему бренду.
- Допродажи — еще один отличный метод.
Наличие разных версий одних и тех же продуктов — отличный способ увеличить объем продаж и увеличить размер прибыли.
Например, представьте, что ваша электронная коммерция продает мобильные телефоны. Прежде чем клиент сможет оплатить свой продукт, вы можете предложить более новую или обновленную модель. Товар, который вы будете предлагать, конечно же, дороже.
Вам нужно убедить клиента потратить больше денег. Это будет не так сложно, так как многие клиенты делают то, что мы называем импульсивными покупками.